اجعل هدف اليوم هو أن يكون زمام الأمور بيديك، وأن تحصل على القوة التفاوضية التي تريدها، مجتازاً الضغط والإحباط والارتباك بأساليب قيادية تبني علاقات قوية وثابتة مؤسسة على الاحترام والمراعاة المتبادلين.
كيف؟
نحتاج جميعنا لأن نسمع ونحترم، لأن نقول ما نريد وما نشعر به بدون المخاطرة بالعلاقات التي هي أساس قوتنا وثقتنا، وسواء كنت تقوم بدور الأب أو الرئيس أو زميل العمل أو الموظف أو الشريك أو الصديق أو الخصم أو الغريب فإن سر الحصول على ما تريده لا يكمن في المكان الذي تعبر فيه عن نفسك أو مع من فأكثر من أي شيء أخر تحدد كيفية تقديمك لما تفكر فيه مشاعر الآخرين تجاهك إذ إن قرصة تعزيز قوتك تتطلب القدرة على التفاوض وليس القدرة على المجادلة، وعلى تحويل اللامبالاة إلى اهتمام والصراع إلى التعاون والرفض إلى قبول فمهمتك اليوم هي تحديد ما الذي تريده بحق وتقديم أفكارك بأساليب تقوي من العلاقات وتبني الصلات.
استراتيجيات التفاوض بمبدأ الفوز بالجميع
قد ينتج عن فشل المحادثة أو عدم الوصول إلى اتفاق نتائج وخيمة في العمل أو في الحياة الشخصية فسواء كان الأمر مع صاحب العمل أو داخل العائلة أو مع الأصدقاء والمعارف فإن قدرتك على معالجة الأمور بطرق تعطى كل فرد جزا مما يريد دائما ما تكون في مصلحتك.
فإذا أعطيت الفرصة لأن تتطور الأمور وتصيح مجادلات فسيحرمك ذلك عاجلاً أو آجلاً من القوة والثقة التي تسعى وراهما. ويرجع ذلك إلى أن الجدل بطبيعته له جانبان، جانبك وجانب الطرف الآخر، ودائماً ما ينتج عنه شخص خاسر والخاسرون لا ينسون أبدا فعاجلاً أو آجلاً سيثأرون لخسارتهم.
إذ إن ذلك قد يكون لا شعورياً ومن ناحية أخرى لا توجد خسارة في التفاوض. إذ إن التفاوض له ثلاثة جوانب - الجانب الخاص بك والجانب الخاص بالطرف الآخر والأرض المشتركة التي بينكما. فالسماح بالفوز لأكثر من فرد يجعل الفشل أمراً مستحي؟ مئة بالمئة سواء في جانبك أو في جانبهم
كان بول وريس سعيداً للغاية عندما أخبر مارين جيرنز وهي مصممة جرافيك مستقلة بأنها قد اختيرت للعمل معهم.
فمارلين والتي ترغب في تصميم سلسلة من كتب الأطفال، جاعت إلى المقابلة وهي مصممة على أن تترك انطباعاً قوياً لدي بول المحرر المسئول عن استخدام الرسامين. وهذا التأثير القوي هو ما تركته مارلين بالفعل.
فبُول كتب في تقريره بقدر رغبتها في الوفاء بأهدافنا مع الالتزام بقيمها الفنية بقدر القوة التي عبرت بها عن هذه الأفكار. ولقد استغرق بول ومجموعته الكثير من الوقت في تطوير السلسلة، فعلى مدار عدة شهور درسوا إيجابيات وسلبيات العديد من الطرق الممكنة تميل للاستقرار على طريقة بدت ممكنة باستخدام المصادر التي في أيديهم وجذابة لمشتري الكتب «عندما شرحت لها تقديرنا للأمور أبدت موافقتها على العديد من قراراتنا، ولكن كان لديها مشاعر قوية بشأن إمكانية تعاملها مع الأشياء بشكل مختلف في عدة مجالات أخرى. وبعد أن تحدثنا حول تلك الأمور ووصلنا إلى اتفاقي اقتنعت أنها أفضل شخص يصلح للعمل معنا لأنها تفهم معنی الأخذ والعطاء بحق».
ثلاثة أسرار للتفاوض الناجح
بنت مارلين مدرتها على كسب بول في صفها على أساس ثلاثة أسئلة يجب أن توجهها لنفسك، مثلما فعلت مارلين في كل موقف تفاوضي:
- ما الذي أسعى للحصول عليه؟
- ما الذي يبحثون عنه؟
- ما هي الأرض المشتركة بيننا؟
وأملي هو أن تساعدك المبادئ الأساسية التي تجدها، والمثبت فعاليتها، على الوصول إلى مستويات جديدة من الفهم والاتفاق في عملك وحياتك الشخصية.
