الهدف يؤدي إلى الربح وليس العكس
لتوضيح مدي قوة الهدف دعونا نلق نظرة على مقارنة شاملة بينما كان سال يانوتزي والقادة الآخرون المهتمون بالمال يخبرون فرقهم بأن زيادة القيمة المضافة لحملة الأسهم هي هدفهم الأساسي كان مايك جيانوني المدير التنفيذي لشركة بلاك بود يخبر فريقه بأمر مختلف .
تعمل شركة بلاك بود في مجال التكنولوجيا وهي شركة تقدم خدمات التخزين السحابي ويقع مقرها في تشارلستون بولاية ساوث كارولينا  وتخدم مجتمع بلاك بود بين البرمجيات والخدمات لمساعدة المؤسسات على تحقيق مهامها ومن بين عملائها منظمات طبية دولية وآلاف غيرها من الشركات غير الربحية الصغيرة وتعمل شركة بلاك بود في أكثر من 60 دوله لدعم أكثر من 30000 عميل .
وعندما تولى "مايك جيانوني" منصب الرئيس والمدير التنفيذي في يناير عام 2014 كانت بلاك بود هي الشركة الرائدة في السوق ولكن سعر سهمها كان ينخفض كما كانت مكاسبها ثابتة لا تزيد ولا تقل وكانت ترى مؤشرات أولية على أن عملاءها محبطون من عدم وجود تحديثات لمنتجاتها وصارت العقود التي كانت تضمن الحصول عليها في السابق يطرحها أصحابها في عطاءات فيما انخفضت الإيرادات المتكررة .
وقد يسرع كثير من المديرين التنفيذين إلى حشد فرقهم للتركيز على زيادة الإيرادات ولكن بدلاً من ذلك اختار جيانوني أن يركز جهوده على جانب مختلف فعلى الرغم من الضغط الذي يتعرض له جميع المديرين التنفيذيين من سوق الأسهم لم يمارس جيانوني القيادة الموجهة بالأرقام بل بدأ يتحدث عن عملاء شركة بلاك بود لم يتحدث عمن هم هؤلاء العملاء فقط بل عما يفعلونه أيضاً والأثر الذي يحدثونه في مؤسساتهم ومجتمعاتهم .
ويصف جيانوني الطريقة التي اعتادت شركة بلاك بود إدارة اجتماعات الموظفين بها تضم "جميع العاملين" بقوله "عندما بدأت مع شركتي أولاً كان القادة يقفون غالباً على النصة ويقضون 45 دقيقة وهم يتحدثون عن الأمور المالية في الاجتماع الذي يستغرق ساعه".
وركزت قيادة بلاك بود السابقة على أمر المال وليس المعنى بينما غير "جيانوني" هذا الأمر تماماً إذ يقول موضحاً أقضي الآن خمس دقائق فقط أتحدث عن الأمور المالية وصار الاتجاه الجديد هو ما هدفنا؟ وكيف يؤثر عملنا في العملاء؟ وهل نقدم إليهم خدمة فعالة؟ وهل تسير الأمور على ما يرام على الصعيد المالي ؟
يقول "جيانوني" الأمر الأهم من ذلك هو أن نجعل عملاءنا يفهمون لماذا ننهض ونذهب إلى العمل يومياً وفي نهاية المطاف إذا كانت لديك ثقافة سليمة وإذا كان الجميع يركزون جهودهم على نجاح العميل وإذا كانت القيادة مكونه من القادة المناسبين الذين يتحلون بالنزاهة ويبنون فريقاً يستطيع التركيز على إرضاء العملاء فيما تعكس ثقافة الشركة الحسم والتوجه العملي عندما يتحقق كل هذا فستتحقق النتائج المالية المرضية وتأتي الأمور المالية في نهاية كل هذا وليس في مقدمتها .
كما يقول أيضاً: "هكذا تعمل الشركات في الواقع ولهذا السبب نجري اجتماعات تضم جميع العاملين على هذا النحو". أدرك "جيانوني" الحقيقة البديهية وهي أن الأرباح والمعايير الكمية مؤشرات غير ذات دلالة بينما تعد المعايير النوعية مثل التي تتم مناقشتها في الاجتماعات كمنهج المديرين في القيادة ونجاح العملاء هي الأشياء التي تدفع الشركة إلى تحقيق النتائج المالية في نهاية المطاف .
وبدأ "جيانوني" في إحضار العملاء إلى الاجتماعات التي تضم جميع الأطراف وفي أحد هذه الاجتماعات شرحت مديرة برنامج وينجز فور كيدز كيف تعلم مؤسستها الذكاء العاطفي للأطفال الذين يعانون اضطرابات سلوكية وأثر ذلك في حياتهم وشرحت كيف تمكنهم برمجيات بلاك بود من خدمة المزيد من الأطفال وجمع تبرعات بطرق أكثر فاعلية.
ويقول "جيانوني": "في هذه اللحظة يجلس المهندس الذي ابتكر هذا الحل في مكان ما ويقول لقد ساعدت على بناء شيء ما يحدث فارقاً إيجابياً في العالم هذا هو ما يقوله الناس لأزواجهم وزوجاتهم عندما يعودون إلى منازلهم إنهم لا يذهبون إلى المنزل ويتحدثون عن الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك وسعر سهم الشركة فهذه الجوانب من اختصاصي وكذلك اختصاص توني المدير المالي التنفيذي أنتوني بور".
وعلى مدار عام تحولت وتيرة شركة بلاك بود وإيقاعها فيقول نائب الرئيس لشئون المبيعات باتريك هودجز حالياً نقضي المزيد من الوقت في الحديث عن تأثير العملاء أكثر من الحديث عن سعر السهم وهذا تغير عن الحالة التي كانت قبل انضمام مايك ولايزال كبار القادة يتناولون موضوع سعر السهم ولكن الموظفين أصبحوا يخرجون من الاجتماع وهم يفكرون قائلين فيما بينهم يا للروعة أنا سعيد لأننا نبلي بلاءً حسناً وانظر كيف نساعد كل تلك المنظمات .
تحدث أفراد فريق هودجز وهو جزء من حدة أعمال السوق العامة بوضوح عن تطلعاتهم من أجل عملائها عن طريق صياغة بيان الهدف الخاص بهم "إننا نعجل بوصولك إلى هدفك النبيل" كما قال أحد مندوبي المبيعات عندما تساعد برمجياتنا تلك المنظمات في جمع المزيد من التبرعات وفي إدارة عملياتها بشكل أكثر نجاحاً فإننا في الواقع نساعد الإنسانية حول العالم ويقول هودجز في المبيعات يجب أن تبث في موظفيك شعوراً جيداً وتجعلهم يتحمسون للعمل بها هذا هو نصف المعركة .
وبدأ هودجز في إرسال نشرة بريدية أسبوعية بعنوان احظ بقبول العملاء مقدماً إلى موظفي المبيعات مسلطاً الضوء على عميل جديد كل نشرة ويطلب هودجز من موظفي المبيعات وصف العملاء عن طريق الإجابة عن تلك الأسئلة ما مهمة العميل ؟ ما أخلاقياته ؟ ما قيمه ؟ كما طلب منهم وصف أثر الحلول التي يقدمونها في العملاء: كيف سيتحسن وضع العميل نتيجة التعامل مع شركة بلاك بود؟ وكيف سيؤثر نجاح مشروعنا في مهمته؟ بدأ موظفو المبيعات في التنافس لإشراك عملائهم في هذا الأمر وبدأت رسائل هودجز الإلكترونية  احظ بقبول العملاء مقدماً تنتشر في جميع أنحاء المؤسسة وكان هو المناصر لهذه الفكرة داخل المؤسسة حيث التزم بهذا الأمر أسبوعاً بعد آخر .
وكان جيانوني قارئاً نهماً لرسائل البريد الإلكتروني يوم الأحد وكان كثيراً ما يعلق عليها مظهراً حماسته ومديحة لمساعدة شركة بلاك بود عملاءها على أداء مهمتهم وتحقيق أهدافهم .
وبدأ موظفو فريق تطوير المنتج في التطلع إلى سماع تعليقات من مؤسسات عملائهم وفي مساء يوم أحد كان ابن هودجز مريضاً ولم يستطع إرسال رسالة البريد الإلكتروني المعتادة وفي صباح يوم الاثنين كان أول شييء فعله مدير تطوير المنتج هو أن دخل مكتبه وقال أين رسالة البريد الإلكتروني ؟ أنا أحتاج إليها في الاجتماع الأسبوعي .