إدارة الذات هي في ال أساس إدارة التزامات ك - مع الآخرين بالطبع، ولكن مع نفسك في المق ام الأول، وهذه العملية ليست بالمهمة السهلة هذه الأيام، ف أنت تحتاج إلى نظام - عقل خارجي - لكي توجه نفسك للق يام بالشيء المناسب في الوقت المناسب . - ديفيد ألان، مؤلف كتاب كيف تنجز جميع المهام ٠
ما سر نجاح مندوب المبيعات؟ وكيف تصبح مندوب مبيعات بارعا أو رائعاً؟ لا يهم المنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولا المنافسون، ولا طبيعة السوق، ولا الأسعار، ولا التكنولوجيا المتقدمة، ولا أي شيء آخر.
أنت هو كل ما يهم؛ فقدرتك على إدارة ذاتك وممارسة الانضباط الذاتي هي ما يصنع الغارق بين النجاح والفشل في مجال المبيعات.
دعني أعد صياغة كلامي: إن الانضباط الذاتي هو ما يشكل الفارق بين النجاح والفشل، نعم هناك العديد من العوامل الأخرى المكونة للمقومات الذهنية، ومجموعة المهارات، ومجموعة الأدوات الخاصة بمندوب المبيعات، ولكن دون انضباط ذاتي قوي لن تكون لهذه المكونات أية أهمية على الإطلاق.
ولا يفشل أغلب الناس لأنهم لا يستطيعون فعل شيء ما، لكنهم يفشلون لأنهم ليسوا على استعداد لفعل كل ما يتطلبه الأمر لكي ينجحوا؛ فهذا يعني أنهم ليسوا على استعداد لأن يضبطوا أنفسهم. وهذا الانضباط الذاتي، أو ما أسميه أنا إدارة الذات ، هو حجر الأساس للنجاح فى مجال المبيعات. وإن لم تكن مستعدا لاتخاذ خطوات ستؤدي إلى النجاح في المبيعات أو أي شيء آخر، فلن يكون النجاح حليفك.
والانضباط الذاتي هو سمة أساسية في كل الأشخاص الناجحين؛ فهي تسمح لهم باتخاذ خطوات حتى إذا لم تكن لديهم رغبة في اتخاذها، فيصبح ممكنا لهم أن يركزوا وقتهم وطاقتهم على ما يجب فعله الآن دون تأجيل- وهذا يمنحهم القوة للتضحية بالقليل من الراحة والمتعة الآن، في مقابل الحصول على ما يريدونه حقا في المستقبل، وفي عالم المبيعات انضباط الذات هو ما يفرق بين الشخص العظيم والعادي.
ومن الضروري أن تأخذ العنصر الأول على محمل الجد، فلا تتخط الكتاب حتى تصل إلى الفصول الأخيرة، معتقداً أن هناك فائدة كبرى في تعلم عقد الصفقات، أو البحث عن العملاء المحتملين. فإذا عملت على هذا العنصر وحده، وبرعت فيه، فسوف تكون عملية إتقان العناصر الأخرى أكثر سهولة.
الالتزام الأول إن المبيعات تعني بالأساس الحصول على التزامات من زبائنك المحتملين، ولكن أهم تلك الالتزامات هي التي تتعهد بها لنفسك، وأتت تتعهد لنفسك باستمرار بالتزامات ما، سواء أدركت ذلك أم لا.
وعلى سبيل المثال أنت تعرف أنك تحتاج إلى أن تستثمر وقتك في البحث عن عملاء محتملين، ولكن رنين الجرس الصغير الذي يخبرك بأن هناك بريدا إلكترونيا قد وصل، قد جذب انتباهك مرة أخرى؛ فبدلاً من إجراء الاتصالات التي تحتاج إلى القيام بها، تمضي ساعة تبحث في صندوق بريدك الوارد. لقد قمت من فورك بالتزام.
غالباً ما يكون هناك شخص آخر يبيع الشيء نفسه الذي تبيعه أنت لأكبر زبائنك المحتملين وأهمهم في مجالك، وأنت تعرف أنك تحتاج إلى تعزي علاقاتك بهؤلاء الزبائن، وتفهم أن ذلك سيتطلب وضع خطط منظمة جيدا، وطويلة المدى؛ لكي تجعل واحداً من عملاء أحلامك يوافق على مقابلتك؛ فقط مقابلتك! ولكنك انشغلت في الثرثرة مع زملائك في كافتيريا الشركة، والوقت يمر. لقد قمت بالتزام آخر.
لقد حان الوقت لكي تزور عميلاً محتملاً لك، وكنت مشغولاً للغاية لدرجة أنك نسيت أن تراجع ملاحظاتك، وتتهيأ قبل زيارتك العميل. والآن أنت متجه إلى أهم تعامل مع هذا العميل دون خطة مسبقة، ودون الأشياء التي وعدت بأن تمنحه إياها؛ وهذا التزام أخر.
فما الذي تلتزم به عندما تتخلف عن زيارة العملاء المحتملين، وتفشل في تعزيز علاقاتك معهم، وتهمل في التحضير؟
أنت بالتأكيد لا تقطع التزاماً تجاه نفسك، ومستقبلك، ونجاحك، ولأنك لم تقطع أو تف بتلك الالتزامات، سيكون النجاح مجرد حلم بالنسبة إليك.
عندما تكون هناك إرادة لقد اكتشفت قوة الانضباط الذاتي مبكراً في مسيرتي المهنية، وواحدة من التجارب التي لم أنسها قط حدثت في أول يوم عمل لي بعد أن تركت مدينة لوس أنجلوس، وانضممت إلى شركة عائلتي في كولومبوس. في هذا الصباح جاءت مديرتي إلى مكتبي، وبصحبتها اثنان من المساعدين، وألقت أمامي رزمة من الأوراق قائلة: هذه هي حسابات عملائنا، ويجب ألا تتحدث معهم.
فنظرت إلى كومة الورق، وكانت هناك صفحات وصفحات من أسماء الشركات، وقد اندهشت من الكم الكبير الذي تمكنت شركتنا من التعاقد معه بالفعل، وسألت بانبهار: هل نخدم كل تلك الشركات؟
فانفجرت قائلة: لا! و لكن نحن نقوم بزيارة هذه الشركات، ولكن لا تتصل أو تزر أنت أية واحدة منها لقد فهمت الآن أن كلمة نحن لا تشملني أنا.
وفي الثامنة صباحا في اليوم التالي، أغلقت باب مكتبي، وبدأت الاتصال هاتفياً بالشركات المذكورة والمقيدة في دليل الهواتف، وقمت بإجراء مكالمات ارتجالية حتى وقت تناول الغداء، وعندما عدت مرة أخرى قمت بإجراء المكالمات حتى نهاية اليوم، واستمررت هكذا في اليوم التالي، والتالي، والتالي.
وفي النهاية جنيت ثمار مثابرتي وجهودي والتزامي من خلال موافقتها على المقابلات معي وجهاً لوجه، وكلما قمت باتصالات أكثر، زادت المقابلات التي حصلت عليها، وكلما حصلت على مواعيد مقابلات أكثر، زاد حجم الأعمال التي حصلت عليها. وفي خلال ستة أشهر أصبحت قائد مبيعات، وبعد اثني عشر شهراً كانت نتائج مبيعاتي وأرقامها أعلى من باقي فوق المبيعات مجتمعين، وبعد فترة وجيزة تركت مديرة المبيعات ومساعداها الشركة كلها.
لم أقل إنني مندوب مبيعات أفضل من باقي أفراد فريق المبيعات، ولم أقل أيضاً إنني أفضل في المكالمات الارتجالية؛ لأنني لم أكن كذلك بكل تأكيد؛ فأنا أقول إن الانضباط والمثابرة هما ما حققا فارقاً بين نتائجي ونتائج الآخرين، وبينما كنت أقوم بإجراء هذه المكالمات كانت مديرة المبيعات ومساعداها يتحدثون عن عطلتهم الأسبوعية، والبرامج التليفزيونية التي شاهدوها في الليلة السابقة، ويحاولون إيجاد طرق للتظاهر بأنهم مشغولون مع العملاء الحاليين؛ فهم كانوا يقومون بكل شيء ما عدا البحث عن عملاء جدد.
فقد كان نجاحي نتيجة لا شيء أكثر من الرغبة في الالتزام والمواظبة على اتخاذ خطوات هادفة؛ فقد أجبرت نفسي على القيام بالآلاف من المكالمات الارتجالية، وإبان القيام بها اكتشفت كنوزاً مخبأة تقريباً في كل صفحة من دليل الهواتف، وتبين أن العديد من الحسابات المربحة في المدينة لم يكن بالضرورة لأكبر الشركات، أو أكثرها شهرة، ولكنها كانت الشركات الصغيرة التي لم تكن لتدرج في القائمة التي تركتها مديرة المبيعات على مكتبي، وطلبت هني ألا ألمسها.
لقد غادرت مديرة المبيعات دون أن تفهم ماذا فعلت، أو لماذا نجحت، ولكنني تعلمت درساً أفادني كثيرا منذ ذلك الوقت: وهو أن الانضباط الذاتي أمر ضروري لتحقيق النجاح في مجال المبيعات؛ فحسن نواياك لا قيمة له إذا لم نشاحبه أفعال وخطوات منضبطة.
جني ثمار إدارة ذاتي يعتمد الانضباط الذاتي الفعال أو إدارة الذات على ثلاث صفات:
1- قوة الإرادة: هي أن تعتزم العمل دون احتمالية تحقيق مكسب فوري، وهناك عدد لا يحصى من الإلهاءات التي يمكن أن تشتت انتباهك عما تحتاج إلى القيام به، ولذلك يتطلب الأمر قوة إرادة لكي تتجاهلها وتلتزم بعملك، والذي أحيانا يكون صعدا ورتيباً، ولكنه دائماً ما يكون مهماً.
2 - الجند: أن تظهر الشجاعة في وجه الصعاب، ورغم أنك غالباً ما تسمع كلمة لا، لكنك لاتدع ذلك يثبط عزيمتك؛ فلا بد من أن تتحلى بالقوة للاستمرار، والالتزام بمسار عملك الذي اخترته مهما كانت الصعوبات، وعلى الرغم من كل العقبات.
- - المسئولية: أن تتحمل مسئولية النتائج التي تحققها وتفي بالالتزامات التي تعهدت بها أمام نفسك، كأنه التزام تعهدت به لشخص آخر. وعلى سبيل المثال إذا حددت موعدا لمقابلة عميل أحلامك، فإنك لا تجرؤ على تفويت الموعد، أو أن تذهب دون استعداد مسبق. في الحقيقة ما لم تتعلم كيف تفي بالالتزامات التي تتعهد بها لنفسك، سوف تفشل في أن تصبح مسئولاً عن النتائج التي تعد بها عملاءك، وكما يقول ستيفن آر. كوفي مؤلف كتاب العادات السبع للناس الأكثر فعالية: الانتصارات الشخصية تسبق الانتصارات العامة".
ومن الثلاثة يأتي المزيد إن الإرادة والجلد والمسئولية هي الصفات الثلاث التي تعتمد عليها إدارة الذات، وبمجرد أن تمتلك تلك الصفات، وتتقن الانضباط الذاتي، سوف تجني العديد من الثمار، ومن ضمنها القدرة على أن تكون صادقاً وشجاعاً، وتتحلى بالنزاهة. وسوف تكتشف أيضاً أن الفوز بمكاسب مستقبلية أكبر يحدث من خلال تأجيل الإشباع الفوري للاحتياجات، وهذا هو السبب؛
- - ا لأمانة: إن قول الحقيقة يتطلب إرادة، خاصة عندما تكون هذه الحقيقة جارحة لك؛ فتحن مجبولون على تجنب الألم والبحث عن المتعة؛ ولأن الصدق أحياناً يمكن أن يسبب لك الألم، فهو يتطلب منك أن تتحلى بالجلد لكي تواصل العمل على الرغم من عدم الارتياح الشخصي، أو المخاطر، أو الخسارة التي قد تعانيها؛ فمن السهل التهرب من المحادثات الصعبة، أو تجنب قول الحقيقة، خاصه عندما تكون أنت المخطئ، والاعتراف به قد يدمر علاقاتك، وهنا يأتي دور الانضباط الذاتي؛ فهو يسمح لك بأن تتحلى بالنزاهة عندما يكون التهرب هو الخيار الأكثر سهولة، ونزاهتك هي قدرتك على التعامل مع الصعاب، وهي تجعلك جديراً بالثقة، وذا مصداقية مع عملائك.
- - الشجاعة: الشجاعة لا تعني انعدام الخوف، ولكنها تعني الإقدام على فعل شيء ما، على الرغم من الخوف الذي يتملكك؛ فالشجاعة تتطلب الانضباط الذاتي لتحث نفسك على أن تسلك الطريق الوعر، وتتجاهل الحديث الداخلي الذي يناشدك العودة إلى منطقة الأمان. والانضباط الذاتي يمنحك القوة للتحلي بالشجاعة والوقوف في وجه الصعاب، حتى إن كنت ترتعد من الخوف؛ فهو يوضح أنك ملتزم بغاية عظيمة، وبهدف سام، وأنك مستعد للوفاء بهذا الالتزام مهما كان الثمن الذي ستدفع في مقابله.
- - النزاهة: وهي تعني أن تنفذ وعودك باستمرار - أي تقول ما تعنيه، وتعني ما تقوله - وهو أمر صعب، ولكن هذا هو تعريف النزاهة؛ فكلمتك كالعهد، ويمكن أن تكون شخصا يعتمد عليه. والأمر يتطلب التحلي بقوة الإرادة والشجاعة، وبحس قوي بالمسئولية للقيام بما يلزم القيام به عندما يتطلب الأمر القيام به. وأحياناً يكون ذلك أمراً شاقاً، وأحياناً أخرى لا ترغب في القيام بذلك. وغالباً ما تكون هناك مشتتات قد تجعلك تحيد عن مسارك، ولكن الانضباط الذاتي هو ما يسمح لك بأن تحافظ على وعودك وتنفذها.
7 - مكاسب مستقبلية كبرى: إن أهم فائدة للانضباط الذاتي هي تحقيق نتائج أفضل في المستقبل من خلال تأخير إشباع الرغبات اللحظي؛ فأنت لا تجني شيئا الآن إلا بعض الألم في مقابل تحقيقك نتائج أفضل لاحقاً في المستقبل. وعلى سبيل المثال بدلاً من أن تنعم بتسع دقائق إضافية من النوم، تتخلى أنت عن هذه المتعة، وتستيقظ في موعدك، وتصل في وقتك، مستعدا للمقابلة؛ ما يميزك عن بقية منافسيك؛ أو بدلاً من الكذب على عميلك بخصوص خطأ ما قمت به، وتجنب القليل من الألم الآن تخبره بالحقيقة، وتتحمل المتاعب، ولكنك تجني ثمار ذلك لاحقا بأن تحظى بثقة العميل واحترامه.
وباختصار، فإن قوة الإرادة والجلد وتحمل المسئولية تؤدي إلى زيادة الانضباط الذاتي، وهو ما يمنحك القدرة الكافية على أن تصبح صادقاً، وتعمل بشجاعة وبنزاهة، وتؤخر إشباع الرغبات مقابل نتائج أفضل في المستقبل، ولهذا السبب من المهم للغاية أن تبرع في الانضباط الذاتي، فهو حجر الأساس لكل السمات التي يجب أن تتمتع بها، التي تسهم في تحقيقك النجاح.
تطبيق الانضباط الذاتي على الصقل الدوري للمدارك والمهارات نحن بطبعنا كبشر دائماً ما نبحث عن كل ما هو حديث، وننجذب إلى أي شيء جديد وشائق ومثير. وفي مجال المبيعات من المعروف أن هناك بعض الوسائل والأفكار الجديدة التي يمكن أن تحدث تغييرا جذرياً في .جهودك، وتحقق نتائج باهرة؛ لذلك فهي تستحق بلا شك الوقوف عليها، ومع ذلك يعتمد جزء كبير من نجاحك على الصقل الدوري لمداركك ومهاراتك؛ وهوأن تعمل بجد ومثابرة.
فالعديد من مندوبي المبيعات يتحاشون الصقل الدوري للمدارك والمهارات؛ لأنه ليس جديدا أو شائقاً، وهذا هو السبب غالباً في أنهم يسمعون كلمة لا مرارا وتكرارا، ولكن الصقل الدوري للمدارك والمهارات يثمر دائماً عن نتائج متوقعة، خاصة على المدى البعيد؛ فهو أول أمر يجب أن نطبق عليه الانضباط الذاتي.
الصقل الدوري للمدارك والمهارات في البحث عن عملاء محتملين وإليك القانون الأساسي في عالم المبيعات؛ وهو أنه كلما حاولت بشكل أكثر استماتة أن تملأ جعبتك بفرص جديدة، زادت صعوبة حدوث ذلك. ويجب أن تكون حذراً بشأن إيجاد عملاء محتملين بشكل يومي حتى لا تصاب باليأس؛ فالبحث المتقطع يؤدي إلى التوتر، وتضييع الفرص، والقلق الذي يجبرك على قبول عميل أقل من الذي تريده أن يكون عميل أحلامك، ولكن عندما تتحلى بالانضباط الذاتي، وتتحلى بقوة الإرادة، والشجاعة لكي تستمر في البحث يوماً بعد يوم، أسبوعا بعد أسبوع، شهرا بعد شهر، سوف تضمن نيلك العديد من الفرص .
التزم بأن تهتم بالصقل الدوري لعملية البحث عن عملاء جدد كل يوم، فغي مجال المبيعات يجب أن تنشئ علاقات جديدة باستمرار، وتذكر أنه لا توجد فرص يمكن أن تضيع دون أن تحصل عليها من الأساس.
الصقل الدوري لعملية اكتساب العلاقات وتعزيزها لكي تنجح في عالم المبيعات يجب أن تقيم العلاقات الضرورية قبل أن تحتاج إليها.
