أنت غالباً تتذكر الجدول الدوري للعناصر الكيميائية الذي درسته في مادة الكيمياء في المرحلة الثانوية، والنسخة الأولى المنشورة لهذا الجدول وضعها الكيميائي الروسي ديمتري مندليف في عام ١٨٦٩، وكان يتكون من ٦٣ عنصراً. وحتى وقت كتابة هذا الكتاب أصبحت ١١٨ عنصراً، ونحن لا نعرف العناصر الجديدة التي سيتم اكتشافها أو ابتكارها في المستقبل.

وعلى الرغم من معرفتي المحدودة بالكيمياء، فأنا مؤمن بأن الجدول الدوري مجاز ممتاز للمفاهيم في هذا الكتاب؛ لأن العناصر الموجودة في هذا الجدول هي الأشياء التي يتكون منها عالمنا، فكل شيء حلقنا منه، وكل شيء نستطيع صنعه، موجود في هذا الجدول. وبالضبط مثلما أن عالمنا كله مصنوع من مجموعة محددة من العناصر، كذلك النجاح في المبيعات، فالفرض من تأليفي هذا الكتاب هو تحديد هذه العناصر، وترتيبها حسب الأولوية ومساعدتك على تنمية هذه العناصر في داخلك، فأنا لدى هدف طموح: وهو مساعدتك على تحقيق تحسن هائل يدعم مسارك المهني، وتجني ثماره في نتائج مبيعاتك؛ وبعبارة أخرى أريد أن أساعدك لكي تعيد صياغة عالمك في مجال المبيعاتبأقوى طريقة ممكنة.

وسوف نقوم بهذا من خلال استخدام السبعة عشر عنصراً الموجودة في الجدول الدوري للعناصر الخاص بمجال المبيعات، وتشكل المقومات الذهنية لمندوب المبيعات، وتشكل مهاراته، فإذا أجدتها واستخدمتها لإعادة هيكلة فكرك، فسوف تملك كل ما تحتاج إليه للنجاح في عالم المبيعات.

ولكن الأمر ليس ببساطة مجرد حفظ قائمة عناصر؛ فإعادة هيكلة فكرك لا تحدث بين ليلة وضحاها، فهي تتطلب وقتا وجهداً. وسوف تشهد بعض التحسن في نتائج مبيعاتك بشكل فوري، ولكن إجادة السبعة عشر عنصراً للنجاح في المبيعات هي بمنزلة العمل الذي تقوم به على مدار مسيرة مهنية كاملة. وبالإضافة إلى هذا، ومثل الجدول الدوري للعناصر الكيميائية، فإن الجدول الدوري الخاص بالمبيعات ليس ثابتاً؛ فمهنة البيع تتطور باستمرار، وعناصر النجاح في المبيعات سوف تتطور كما يتغير عالمنا، وعلى الارجح، سوف تضاف عناصر جديدة إلى الجدول.

وهناك مجموعتان من العناصر في الجدول الدوري للمبيعات، كما يمكنك أن تخمن: السلوكيات ( المقومات الذهنية) والمهارات (مجموعة المهارات)، وسوف نستعرض المجموعة الأولى في الجزء الاول من هذا الكتاب، وسنستعرض المجموعة الثانية في الجزء الثاني.

الجزء الأول - المقومات الذهنية: المعتقدات والسلوكيات اللازمة لتحقيق النجاح في عالم المبيعات في الجزء الأول سوف نستعرض العناصر التسعة التي تمنحنا القدرة على خلق قيمة للآخرين، والمهارات الاجتماعية الضرورية لتحقيق نتائج مذهلة، وهذه العناصر الخاصة بالمقومات الذهنية هي الأساس لقدرتك على التأثير في العملاء المحتملين.

وسوف تتعلم في الفصل الأول بعنوان الانضباط الذاتي: فن إدارة الذات كيف تفي بأهم التزاماتك: وهي تلك التي تتعهد بها لنفسك، وكل العناصر السبعة عشر لتحقيق النجاح في عالم المبيعات - بعبارة أخرى كل شيء تقوم به “ يتطلب ضبط النفس.

وسوف تتعرف في الفصل الثاني بعنوان التفاؤل: توجه عقلي إيجابي إلى كيفية المحافظة على توجه إيجابي متفائل يلهم الآخرين؛ لكي يؤمنوا بأنه يمكنهم أن يحسنوا من أنفسهم، وأدائهم، وأن يصلوا إلى مستقبل أفضل؛ فالتفاؤل أيضاً يزيد من قدرتك على مواجهة التحديات الحتمية، والخسائر التي هي جزء لا يتجزأ من المبيعات.

ويوضح الفصل الثالث بعنوان الاهتمام: الرغبة في مساعدة الآخرين طرئا جديدة لاستخدام الاهتمام الصادق كميزة إستراتيجية في مجال المبيعات، وكذلك سوف تتعلم أيضاً لماذا لا يوجد تعارض بين الاهتمام والبيع بفاعلية.

وسيعمل الفصل الرابع بعنوان التنافسية: الرغبة العارمة في أن تكون الأفضل من خلال إشعال نار التنافس في داخلك، كما سوف تنمي مواطن القوة لديك، وتقلل مواطن الضعف، وتتعلم كيف تنافس في معادلة لا ربح ولا خسارة (حيث لا مجال إلا لرابح واحد فقط) .

وفي الفصل الخامس بعنوان سعة الحيلة: ابحث عن وسيلة أو ابتكر واحدة نكون قد وصلنا إلى العنصر المحوري في هذا الفصل، سوف تتعلم كيف تطلق العنان لخيالك، وتحيي روح الإبداع لديك، وتكتشف كيف تستنبط أفكارا ورؤى لتساعد على حل مشكلات عملائك. وسوف تتعلم بعد ذلك كيف تطبق سعة الحيلة التي تعلمتها حديثاً لكي تواجه تحديات البحث عن عملاء جدد والفوز بصفقات.

وسوف تكتشف في الفصل السادس بعنوان المبادرة: اتخاذ الإجراء قبل أن يصبح ضرورياً السبب في الأهمية البالغة لأن تكون استباقياً من أجل البيع بكفاءة وبفاعلية والسبب في أن هذا من صميم البحث عن عملاء، ولماذا يطلب العملاء منك هذا. وسوف تتخلص من الرضا بما هو كائن، وتستبدل به القدرة على أن تصبح استباقياً وملتزماً ومبدعاً.

وسوف تتعلم في الفصل السابع بعنوان المثابرة: كسر حاجز المقاومة كيف تلعب لعبة النفس الطويل ، وسوف تكتشف كيف تستكمل بحثك عن العملاء المحتملين دون كلل أو ملل، ودون أن تصبح مصدر إزعاج، وسوف تصبح شرساً في السعي وراء العملاء، ولكنهم سيكونون ممتنين لك لأنك كذلك.

والفصل الثامن بعنوان التواصل: الاستماع والاتصال هو دورة لتطوير قدرتك على الاستماع والفهم، ثم يأتي شرح لأفكارك؛ فالمعاملة الحقيقية في أية عملية بيع تتم بين المشتري ومندوب المبيعات، وكل هذا يحدث من خلال الاتصال الواضح.

وفي الفصل التاسع بعنوان المساءلة: تحمل مسئولية نتائج ما تقدمه من خدمات أو منتجات سوف تدرس المقومات الذهنية اللازمة لكي تنفذ وتحقق النتائج لعملائك، فلم يعد يكفي أن توصل ما تبيعه إلى باب عميلك.
وما قدمته إليهم حل سوف يواجه تحديات ومشكلات خاصة به، و يتوقع منك عملاؤك أن تملك حلولاً لهذه المشكلات، وسوف يحملونك مسئولية نتائج ما قدمته إليهم من خدمات أو منتجات، وهذا الفصل سيعطيك خطة عمل تحتاج إليها لكي تحقق النتائج المرجوة منك.

ويلخص الفصل العاشر بعنوان امتلاك المقومات الذهنية التي تحدث تأثيراً ا لعناصر التسعة الأولى، ويشرح بشكل حاسم لماذا التأثير الحقيقي في مجال المبيعات ليس أمرا تخطيطياً، بل يحدث هذا التأثير بسبب شخصيتك، كما سوف تتعلم كيف أن التحلي بكل واحد من العناصر التسعة سيجعلك شخصاً جديراً بالشراء منه، ومندوب مبيعات يساعد عملاءه على اتخاذ قرار.

الجزء الثاني - مجموعة المهارات: المؤهلات اللازمة لتحقيق النجاح في عالم المبيعات يبحث الجزء الثاني من الكتاب في المهارات الثماني لتحقيق النجاح في مجال المبيعات التي ستمكنك من أن تمين نفسك وشركتك عن منافسيك في قلوب عملائكم وعقولهم.

يركز الفصل الحادي عشر على إتمام الصفقات: طلب الالتزامات والحصول عليها. من أجل أن تبيع بفاعلية يجب أن تتمكن من البحث عن الالتزامات والحصول عليها. يجب أن تتعلم أن تسأل عملاءك عن كل الالتزامات الضرورية بداية من الالتزام بالوقت، ولا للالتزام من جانب شركاتهم، فقد نمت أهمية الحصول على الالتزامات في المبيعات، وأصبحت أكثر تعقيداً، وتتطلب المزيد من الالتزام من العديد من الأشخاص.

ويأتي بعد ذلك الفصل الثاني عشر بعنوان البحث عن العملاء المحتملين: من خلال تكوين علاقات وخلق فرص. فإذا كنت تعمل في مجال المبيعات وقتاً طويلاً، فسوف تعرف أن بدء الصفقة لا يقل أهمية عن إتمامها، وفي هذا الفصل سوف تتعلم كيف تحسن من قدرتك على البحث عن عملاء محتملين بفاعلية، بالإضافة إلى تعزين رغبتك في فعل هذا.

وفي الفصل الثالث عشر بعنوان سرد القصص: خلق الرؤية ومشاركتها سوف تبرع في فن كتابة قصص عملائك بمشاركتهم، كما سوف تتعلم أن تجعل عملاءك الأبطال في قصصهم، وأنت بمنزلة مرشد وشريك لهم، وكذلك سوف تتعلم كيف تقدم قصة أفضل وأكثر إقناعا عن مستقبلكم معاً .

ولكن قبل أن تسرد تلك القصة يجب أن تعرف أين يقف عميلك المحتمل، وإلى أين يريد الذهاب. وفي الفصل الرابع عشر بعنوان التشخيص: الرغبة في الفهم سوف تتعلم أن تكتشف حقيقة التحديات التي تواجه عملاءك، وكيف تسأل الأسئلة التي ستميزك بينما تقنع عملاءك باتخاذ إجراء ما.

ويشرح الفصل الخامس عشر بعنوان التفاوض: التوصل إلى اتفاق مربح لجميع الأطراف كيف تتأكد من أن العميل قد استفاد من الصفقة، وفي الوقت نفسه تضمن أن تحصل على القيمة التي تمكنك من تقديم خدماتك على أكمل وجه.

الفصول الثلاثة التي تليه تتحدث عن مجموعة المهارات الأكثر أهمية، ولن تجد الأمور التي نتناولها في الفصول الأخيرة في أي كتاب آخر مثلما أتناولها هنا، وكذلك لن تقرأ الكثير عن هذه العناصر التي تشكل مجموعة المهارات في الأبحاث الحالية عن المبيعات أيضاً؛ فغي الماضي لم تكن هذه الموضوعات ضرورية دائماً، ولكنها بالغة الأهمية اليوم. وبينما تزايدت احتياجات عملائنا، وأصبحت أكثر تعقيداً وصعوبة، كان لزانا علينا تنمية مهارات جديدة لكي نخلق لهم قيمة. ونجد أن هناك بعض الصعوبة في تطوير هذه المهارات عن غيرها من المهارات التي نمتلكها بالفعل، وسوف تستعين بكل شيء تعلمته حتى هذه المرحلة لكي تتقنها.

ويشرح الفصل السادس عشر بعنوان الحنكة التجارية: فهم عالم التجارة وخلق قيمة كيف أن الحنكة التجارية هي بمنزلة الحنكة في عالم المبيعات. وسوف تتعلم كيف تستنبط الأفكار والرؤى والمعرفة الظرفية التى سترتكز عليها قدرتك على صنع قيمة لعملائك.

وفي الفصل السابع عشر بعنوان إدارة التغيير: الوصول إلى توافق الآراء ومساعدة الآخرين على التغيير سوف تتعلم كيفية إدارة جميع العلاقات الضرورية مع أصحاب المصالح؛ لكي تتغلب على الوضع الحالي؛ فهذا الفصل بمنزلة خريطة طريق للتنمية وإحداث التغيير.

أما في الفصل الثامن عشر بعنوان القيادة: تحقيق النتائج مع الآخرين ومن خلالهم سوف تتعلم كيف أن الإدارة ليست مجرد لقب، بل هي مسئولية، وبما أنك مسئول عن تحقيق نتائج، يجب أن نقود كلا من فريقك و عملائك كذلك.

وفي الفصل الأخير، تطبيق عناصر مجموعة المهارات لخلق ميزة تنافسية ، سوف تجد الإجابة عن السؤال الذي يطرحه عملاؤك المحتملون، ويمثل تحدداً كبيراً، ألا وهو: لماذا ينبغي لي أن أشتري منك؟ . ويربط هذا الفصل كل العناصر بعضها ببعض، ويضعها قيد التنفيذ في لعبة المبيعات.
وسوف تجد أنك لن تكون أكثر استعداداً، أو ثقة، أو قدرة على خلق قيمة لعملائك والفوز بصفقات أكثر مما أنت الآن.

وأنا أعرف أنك متشوق إلى أن تبدأ التعرف على هذه العناصر الآن، ولكن أولاً يجب أن نعرف مصطلحا سوف أستخدمه على مدار هذا الكتاب، وهو: عميل الأحلام.

عميل الأحلام هو ذلك العميل الذي تبحث عنه، وتستطيع أن تخلق له قيمة عظيمة ومذهلة وهائلة، وهو ذلك العميل الذي يسمح لك بالاحتفاظ ببعض من هذه القيمة التي تخلقها له (وهو شيء يعرف بـ الأرباح ) .

فإذا أردت النجاح في عالم المبيعات، فأنت تحتاج إلى التركيز على عملائك المحتملين الذين يمتلكون مجموعة محددة من التحديات التي تستطيع مواجهتها بشكل ممين ومتفرد، ما يجعلك الشريك المناسب لهم.

وأنا حقاً، وبصدق، أريدك أن تستثمر وقتاً، وتبذل جهداً مع عميل الأحلام، لأن علاقتك به تثمر نتائج هائلة. وأحياناً في هذا الكتاب أستخدم ببساطة مصطلح العميل المحتمل أو العميل . وسوف تظل تتواصل مع العملاء المحتملين، وتخدم بعض عملائك المعتادين، ولكن هذا لا يعني أنه لا ينبغي لك أن تركز أيضاً على البحث عن عملاء أحلامك!