إذن ما الذي تحتاج إليه لتحقيق النجاح - لكي تضمن نجاح معادلة البيع بشكل فعال؟
ما تحتاج إليه هو ثلاثة أمور فقط، ألا وهي: المقومات الذهنية، ومجموعة
المهارات، ومجموعة الأدوات. ا أخجل من أن أقول إنني قد سرقت فكرة المقومات الذهنية، ومجموع المهارات، ومجموعة الأدوات من صديقي جيرهارد جيشواندتنر الناشر ذي الشخصية الساحرة لمجلة سيلينج باور التي تتناول موضوعات عن البيع و النجاح. وهو واحد من أكثر الأشخاص الذين أعرفهم فضولاً، وعمقاً في التفكير- ولا أعرف من أين جاء جيرهارد بهذا الثلاثي القوى، ولكن بمجرد أن سمعته أدركت أنه هو إطار العمل الذي أحتاج إليه.
فيجب أن يتحلى مندوبو المبيعات أولاً بالمقومات الذهنية الصحيحة: وهي مجموعة المعتقدات والتوجهات الصحيحة، ثم هم يحتاجون إلى مجموعة من المهارات الصحيحة، وهي القدرة على القيام بكل الأشياء التي يقوم بها مندوبو المبيعات الجيدون، مثل البحث عن عملاء محتملين، والحصول على التزامات، وخلق قيمة لعملائهم المحتملين، وأخيرا فهم يحتاجون إلى مجموعة من الأدوات الصحيحة التي تتكون من سيناريوهات البيع وإجراءات بيع موثقة، وكتب توضح إرشادات قواعد اللعبة في مجال المبيعات ومنهجيات البيع (إن مجموعة الأدوات يجب تطويعها بما يتواقف مع متطلبات عملك الخاصة، وبالتالي هي خارج نطاق هذا الكتاب). ومندوبو المبيعات يحتاجون إلى الأمور الثلاثة هذه، وبهذا الترتيب: المقومات الذهنية، ومجموعة المهارات، ومجموعة الأدوات. وفي هذا الكتاب سنركز على المقومات الذهنية، ومجموعة المهارات.
فالكتاب الذي تحمله بين يديك ليس مثل أي كتاب مبيعات آخر يمكن أن تقرأه؛ فهو ليس معتمداً على الأبحاث الموسعة الباهظة التي قامت بها شركة استشارات عالمية، وهو لا يتناول الإجراءات المستخدمة في البيع أو المنهجيات المتبعة، على الرغم من أن الكتب التي تمدك بهذه المعلومات ذات فائدة عظيمة، كما أنه لا يحتوي على تجاربي ومغامراتي في مجال المبيعات (على الرغم من ن بعض الحكايات القصيرة تظهر على صفحات هذا الكتاب)، ولكن هناك قدراً كبيراً من الحديث عنك ، وعن المقومات الذهنية، ومجموعة المهارات التي تحتاج إليها لتحقيق النجاح.
فهذا الكتاب هو دليل ميداني نوعاً ما: أي مرجع. لقد كتبت هذا الكتاب من أجل مندوبي المبيعات الذين يهتمون بشكل كبير بتحسين أنفسهم ونتائجهم، وقد كتبته أيضاً كإطار عمل لمديري المبيعات الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء، وذلك من أجل التعرف بسرعة وبسهولة على العقبات التي يواجهها أعضاء فريقهم. وأنا مؤمن بأنني أيضاً سأساعد مديري المبيعات من خلال إعطائهم إطاراً يمكنهم أن يستخدموه لكي يصنعوا فارقاً لمندوبي المبيعات الذين يحظون بشرف خدمتهم وقيادتهم.
والنصف الأول من هذا الكتاب لا يقترب من موضوع كيف تبيع، ولكنه يتحدث عمن يجب أن تكون لكي تبيع بنجاح اليوم، ولاحظ أن من تأتي قبل كيف ، فأنا لا أعرف أي كتب أخرى تتحدث عن المبيعات تركز أولاً على المقومات الذهنية، ولكنني أعرف أنه دون المقومات الذهنية الصحيحة لن تكون كل مهارات المبيعات الموجودة في العالم بالفاعلية نفسها؛ هذا إذا كانت فعالة من الأساس.
وفي النصف الثاني من الكتاب نتناول المهارات المطلوبة للبيع بشكل فعال اليوم، ليس فقط مجموعة المهارات، وهذه الفصول تتناول كل ا من المقومات الذهنية ومجموعة المهارات الضرورية لكي تحقق مبيعات، بعبارة أخرى إنها تتناول العناصر الضرورية للنجاح في مجال المبيعات.
وبعد قراءة - وتطبيق - ما تعلمته في هذا الكتاب، سوف تكون على الطريق الصحيح نحو تنمية السمات والتوجهات التي تجعلك شخصاً جديرا بالشراء منه، كما سيكون لديك فهم أعمق للمهارات التي تحتاج إليها، لكي تخلق قيمة لعملائك، فمع القوة المشتركة لسمات النجاح والفاعلية التي تكتسبها من تنمية مهارات البيع لديك، سوف تخلق فرص بيع بشكل أكبر، وسوف تفوز بالمزيد منها.
