القوة متغير أساسي عند التفاوض :
القوة مهمة، لكن الناس الذين لا يملكون القوة يحتاجون إلى التفكير في طريقة يصنعون بها بعض القوة أو يغيرون مفهومها مفهوم القوة يبدو أن هناك آلية دفاع نفسي تبنى داخل الغالبية العظمى من الناس، للتركيز على مواطن ضعفهم بدلاً من مواطن قوتهم، ما يجعلهم يتبنون عقلية العجز بدلاً من عقلية الاستطاعة.
يمكن لهذا أن تكون لديه نتائج حقيقية في التفاوض. فإذا كنت أحد الكثيرين الذين يركزون على نقاط ضعفهم، فقد تفترض، بطبيعة الحال، أنك في وضع أضعف من الآخرين حين تجرى عملية تفاوض. ومن ثم، قد لا تجرؤ في كثير من الأحيان على طرح الأسئلة، خوفاً من مقابلتك بالرفض.
هذا ليس منطقياً. فإذا كانت الغالبية العظمى تفعل هذا، فلا دهشة من أن يكون من السهل على المفاوض الأكثر مهارة أن يحصل على صفقة جيدة.
السؤال الحقيقي هو: كيف تقنع الناس بأين يكمن موضع القوة الحقيقي عندما تتفاوض معهم؟ إنني أشير إلى هذا في كل مرة أتحدث فيها إلى الجمهور وأرى من خلال لغة جسد معظمهم، طوال الوقت، أنهم يتفقون معي. وحين أكون مع عميل يمتهن التدريب، يتركز معظم عملي على زيادة القوة الحقيقية والمتصورة التي يمتلكها عند التفاوض.
كيف نستطيع أن نغير وضعنا لنكون أكثر قوة، ونقلل من تصورهم لقوتهم ومن ثم نعزز من وضعنا وثقتنا بأنفسنا؟ إحدى الطرق هي أن تضع ثلاثة اختيارات، ثلاثة خيارات لما ستقرره وكيفية تنفيذه، سواء كنت بائعاً أو مشترياً.
ألق نظرة فحسب على البرامج التليفزيونية المتعلقة بعالم الأعمال التي تظهر في جميع أنحاء العالم؛ فهي تسمى Dragons’ Den أو ما شابه.
حيث يدخل رحل أعمال مبتدئ ويقدم فكرته ثم يختاره أحد رجال الأعمال الكبار ويعقد معه صفقة سهلة التفاوض بالنسبة لرجال الأعمال الأثرياء. نعم، إنه رأس مال مغامر؛ نعم، إنهم رعاة أعمال؛ ونعم، هذا النوع من الأموال له ثمن، لكن دعنا نر السيناريو.
إن الأفكار التجارية الوحيدة التي يتم قبولها جيدة حقا؛ حيث يحدث تعاون جيد؛ لأن رجال الأعمال الأثرياء يعرفون أنهم سيكونون على منصة الفائز، لكنهم يريدون شريحة من الصفقة أكبر مما قد يحصلون عليه؛ لأنهم يملكون
القوة والمكانة والأموال. في بعض الأحيان، ترى شخصاً يقف إلى جانبهم ويحصل على أكبر قطعة من الكعكة إن الشخص الذي يملك معظم الخيارات يحصل على أفضل
النتائج". قانون التنوع المطلوب حين تكون في موقف لا تستطيع فيه أن تعرف أين تكمن القوة أو أين تشعر بالضعف، فإن أفضل شيء يجب أن تفعله هو التفكير مليا في الموقف. تحدث إلى الناس، واستمع إلى النصائح لكن لا تدفع ثمنها غالياً، وكن حذراً ممن تأخذ منه النصيحة، وتأكد أنه خبير حقيقي. تذكر دائماً أن تحصل على النصيحة من شخص خبير مر بمواقف مثيلة.
ألاعيب القوة هنا يحاول الشخص أن يسيطر على عملية التفاوض بحركات نفسية كي يجعلك تشعر بأنك في وضع أضعف مما أنت عليه في الحقيقة.
إليك قصة شخص كان أحد عملائي يعمل معه. إذا ذهبت إلى مكتبها فستجعلك تنتظر لمدة 20 دقيقة بينما تجلس خارج الحجرة وتجتمع هي مع فريقها لمناقشة منتجك. فهي تصافحك بطريقة عدوانية ولا تنخرط في الأحاديث القصيرة.
وهناك عميل آخر يبيع منتجات أطفال لأكبر متاجر المملكة المتحدة، ما يضطره كثيراً إلى السفر من مدينة يورك إلى لندن ليرى المشتري. لكن في العديد من المناسبات، كان يسافر ويجد أن المشتري مشغول جداً ولا يستطيع أن يراه؛ فهو لا يتصل به كي يعتذر أو يتفق على موعد جديد يضعه في جدول مواعيده. كما أنه يجري مكالمات هاتفية لمدة ساعات ليطرح أسئلة تتعلق بالمنتجات.
سيرغب كثيرون من المفاوضين دائماً أن يشعر الجانب الآخر بأنه في موقف أضعف. هذه هي خطتهم في اللعبة. فبينما يستخدمون أساليب مختلفة، ويضيفون صعوبة إلى عملية التفاوض - سيحاولون الفوز بالمفاوضات بتكلفة كبيرة بالنسبة لك.
كيف تستطيع أن تتجنب ألاعيب القوة؟
- ركز على الهدف - لا تسمح للحيل الملتوية بأن تؤثر على تركيزك.
- كن مستعداً تماماً - ضع نفسك في الحالة المزاجية المناسبة للتفاوض وكن مستعداً بالخيارات.
- كن مرأة لعميلك - تصرف مثله بقدر الإمكان دون أن تكون صدامياً. بمعنى آخر، كن مرآة للغة جسده ونبرة صوته لكن تجنب اللغة الصدامية، إلا إذا كنت تعيد صياغة الكلمات التي يستخدمها. (كن حذراً) تذكر أن الناس يحبون الأشخاص المشابهين لهم.
- أجب بثقة عن أسئلته - عد إلى الأسئلة .حين لا تستطيع أن تجيب عنها.
- لا تقبل مواعيد عمل ضاغطة وغير واقعية.
- كن منطقيا - لا تتصرف بغضب؛ كن هادئا.
- تأكد أنك تريد أن تتعامل معه ومع شركته - فإذا قبلت ذلك، فاحرص على أن تعقد صفقة واقعية لها عائد جيد في الاستثمار.
- أخيراً، فكر خارج الصندوق؛ كن مبدعا لتجد حلولاً تزيد....
