يعرف أصحاب الإنجازات الكبيرة كيف ينجزون الأمور من خلال الأشخاص. ويعرفون كيف يحصلون على الأشياء من الآخرين ويعرفون كيف يجعلون
الآخرين يشعرون بحال جيدة.
كنت أتحدث في أحد المؤتمرات في دنفرملاين، في إسكتلندا، ولاحظت أن هناك سيدة من بين الحضور تنظر لي نظرة مليئة بالسلبية، وكانت لغة
جسدها تقول: من المستحيل أن أمارس التفاوض. وبعدئذ، تحدثت إلى السيدة لأرى لم كانت تبدو سلبية هكذا، فسألتها إذا كانت قد قد استمتعت بالمؤتمر وتحفزت أكثر لممارسة التفاوض، فقالت إنها لا تشعر بالارتياح مطلقاً نحو التفاوض، وتشعر بأن التفاوض في السعر شيء
مثير للإحراج وأن الناس ينبغي دائماً أن يعرضوا أفضل سعر لديهم؛ ومن ثم لا ينبغي أن يكون التفاوض ضرورياً.
هذه مشكلة شائعة بالنسبة للمفاوضين المبتدئين، فرغم أن الأمر سيكون رائعاً إذا عرضنا جميعاً أفضل ما لدينا من أسعار، فإن من المهم أن ندرك أن هناك
جانباً شاقاً في عالم الأعمال؛ فالتفاوض مهم جداً، ويساعد على أن يجعل الجانب الآخر صادقاً، وأن يجعل أسعاره واقعية.
إذا شعرت بعدم الارتياح أو الإحراج بشأن التفاوض، إذن فابدأ بممارسة التفاوض من خلال أمور صغيرة. مارس مهاراتك التفاوضية، واستعد لأشياء
أفضل. فحينها ستتطور مهاراتك وثقتك بنفسك وستزداد كذلك الفوائد التي ستحصل عليها.
وفكر مرة أخرى في الآلة الحاسبة لمدخرات التفاوض - ألم يحفزك المقدار الذي ادخرته على الإكثار من التفاوض؟
مهارات التفاوض مطلوبة جداً في مجال الأعمال لقد أوضح استبيان أجراه معهد الإدارة المعتمد في عام ٢٠١٣ أن أولويات
التطور الأكثر طلباً لدى المديرين التنفيذيين هي:
١. اتخاذ القرارات الإستراتيجية "٤٤/
٢ . التفاوض والتأثير - ه٣/
٣.تغيير الإدارة-٣٤/
٤ . التدريب والتوجيه “ ٣٣/
ه.إدارة المشروعات-٣٢/
ووجد أن التدريب على التفاوض هو أكثر شيء يطلبه المديرون بعد اتخاذ
القرارات الإستراتيجية . لماذا؟ لأن القدرة على التفاوض تؤثر مباشرة على نتائجك؛ فليست هناك مهارة أهم يمكن لها أن تحدث هذا الفارق الكبير.
لذلك، فإن أعضاء المعهد أرادوا لمهارات التفاوض والتأثير أن تكون في المرتبة الثانية لأولوياتهم في عام ٢٠١٣؛ لأنهم أدركوا أن ذلك سيكون أمرا أساساً بالنسبة للشركات التي يعملون بها وفي تحقيق نجاحهم. وبناء عليه قررت أن أحول انتباهي إلى المهن. كنت أتحدث في مؤتمر عالمي للمحاسبين في صوفيا في بلغاريا، وهي الشراكة الكبرى التي تحتل المركز الرابع عشر في العالم. وأجريت استبياناً على ٩١ شخصاً من الحضور، وكانوا جميعهم من الأكفاء، فوجدت أن:
١. ٠ ٦/ من المشاركين لا يعتقدون أنهم مفاوضون ماهرون.
٢ . ٢١/ فقط هم من يساومون أو يقايضون من أجل البضائع والخدمات.
٤٤٠٣/ فحسب هم من يقولون إنهم أدركوا الأساليب التفاوضية عندما استخدمت معهم.
٤ . ٣٢/ هم من قالوا إنهم أدركوا وقرأوا وفسروا لغة الجسد - أي معاني نغمة الصوت واللغة.
٤٦٠٥/ هم من قالوا إنهم طرحوا أسئلة حادة جداً. ٦. وأخيرا، لم يكن ٣٢/ متأكدين من أنهم يقولون الحقيقة. (كان هذا هو السؤال الأخير، كتجربة، لأرى كيف أ جابوا)- سألت عالم النفس جراهام جونز ليعلق على نتائج هذا الاستبيان، فقال لي: "بما أن ٣٢/ غير متيقنين مما إذا كانوا يقولون الحقيقة أم لا، فانهم يتفكرون في إحساسهم الداخلي أو ربما فقدانهم للثقة بالنفس في بعض الجوانب التي سألتهم بشأنها. وفي الحالتين، يشير هذا إلى أن هؤلاء الناس لا يعرفون بصفة عامة شيئاً عن التفاوض.
يقول ٠ ٤/ إ نهم مفاوضون جيدون (يشير هذا إلى أن هناك ٠ ٦/
غير ماهرين في التفاوض)، لكن ١ ٢/ فحسب هم من يمارسون التفاوض و٤ ٤/ فقط هم من يدركون الأساليب التفاوضية حين استخدمت معهم؛ فهناك مساحة كبيرة للتحسن!''.
قد تلاحظ هنا أن هناك بعض التناقضات، وهو أمر مألوف حين تسأل الناس عن مهارتهم في التفاوض. لماذا؟ أظن أن مهارات التفاوض أشبه قليلاً بمهارات القيادة: فلن يعترف معظم الناس بأنهم غير ماهرين في التفاوض، مثلما سينكرون أنهم سيئون في القيادة. ملخص
٠ لا تنس التكلفة إذا لم تركز على فتح آفاق جديدة والتفاوض طوال الوقت.
٠ يستطيع المفاوضون الجيدون الاستفادة من مهاراتهم والنتائج التي يحققونها ودخلهم.
٠ التفاوض هو إحدى مهارات العمل الرئيسية والكثير من المهنيين يشعرون بأنهم غير مؤهلين؛ لذلك، من خلال دراسة الموضوع، ستتاح لك فرصة أن تكون أكثر نجاحاً.
٠ إذا لم تتفاوض، فسيحصل شخص آخر على الفوائد التي كان من الممكن أن تحصل عليها. التفاوض المربح لجميع الأطراف تقع كلمة تفاوض وسط عدد من الأساليب.
هذه الأساليب مهمة لتحقيق نتائج وصفقات ناجحة عن طريق التفاوض. لا يهم ماهية الكلمات التي نستخدمها - فكي نكون مفاوضين ماهرين يجب أن نكون جيدين في
٠ العرض والتسويق - كي نصل إلى طاولة المفاوضات.
٠ البيع والإقناع والتأثير - كي نجعلهم يرغبون في إتمام الصفقة معنا.
٠ الاستفسار والاستماع - كي نعرف من أين يأتون.٠ المساومة والمقايضة - كي نتم الصفقة.
لكن هناك أيضاً جانباً مظلماً للتفاوض - وهو المراوغة والتنمر والمضايقة ، فيجب أن تأخذ حذرك من هذا، وأن تكون قادراً على التعامل معه بفاعلية حين يحدث. إنها صورة مختلطة لكن في منتصف كل هذا يوجد التفاوض. فكلما كنت مفاوضاً أفضل، حققت نتائج أفضل في كل جوانب حياتك.
التفاوض لا يتعلق بك فحسب إن التفاوض أمر رئيسي في كل شيء نفعله في الحياة، ومثل الكثير من الأشياء، هناك نتائج مختلفة.
حين نتناقش مع أحد الأشخاص ونقر بشيء، يكون هذا هو الشيء الأساسي في أية مفاوضات. قد تفكر حالياً في هذا الأمر في إطار من سيفوز بعملية التفاوض فحسب- أنت أم الطرف الآخر، لكن، في الواقع، هناك أربع نتائج
لأي عملية تفاوض:
١ ٠ فوز/ خسارة - فوز لك، وخسارة له.
٢ . خسارة/ فوز - خسارة لك، وفوز له
٠٣ فوز/ فوز - فوز لكليكما ٠
٤ . خسارة/خسارة - خسارة لكليكما.
بعد أن تنظر إلى النتائج الأربع أعلاه، ربما ترغب في أن تكون النتيجة المثلى لك، لكن ينبغي أيضاً أن تفكر في التفاوض الجيد في إطار علاقاتك المستمرة.
المحور الرأسي هو الصفقة أو العملية التجارية والمحور الأفقي هو العلاقات المستمرة. الصفقة الرابحة للطرفين هي صفقة رابحة يصحبها وعد بعلاقات حقيقية طويلة الأمد. فبدلاً من التفكير في النتيجة التي تريدها، ينبغي أن تتأكد أن نتيجة التفاوض مفيدة لكليكما. فوز لك فوز لي إن فوز الطرفين يعني صفقة رابحة لكليهما .
لكن، ماذا إذا أخذنا الأمور لأبعد من ذلك؟ فبدلاً من التركيز فحسب عل نتيجة التفاوض، ينبغي أيضاً أن تضع في اعتبارك احتياجات علاقاتك
المتواصلة.
فوز لك فوز لي فوز لكل من إن فوز الطرفين والحفاظ على العلاقات يعني صفقة رابحة لجميع الأطراف وناجحة من جميع الاتجاهات.
هناك أشخاص في الحياة يريدون الفوز كلياً. وكلما لاحظت سلوكياتهم مبكرا، استطعت سريعا التخلص منهم.
ينبغي أن تكون حذراً إذا كان الشخص الذي تتفاوض معه لا يهتم بما سيحدث لك، ما دام سيفوز؛ فالأشخاص الذين يتصرفون هكذا ليس من الجيد العمل معهم. ربما ينبغي أن تتحرك بأقصى سرعة ممكنة.
ويجب أن تكون الإستراتيجية التفاوضية التي تتبناها مرتبطة مباشرة بإستراتيجية عملك مع كل عميل على حدة؛ فهذا سيمكنك من مضاعفة أرباحك سواء على المدى البعيد أو القصير. تأكد أن الأشخاص الذين تعمل معهم يعرفون ماهية استراتيجيتك وأنهم
يتصرفون وفقاً لذلك. ففي الشراكات طويلة الأمد، لا يمكن التهوين من فوائد التضافر الذي يحدث في المفاوضات المربحة لجميع الأطراف.
لا تنس أنه من المهم أن يفهم جميع أعضاء فريقك استراتيجيتك. فإذا لم يفهموها، فأنت تخاطر بعدم تحقيق أهدافك.
قيم مهاراتك التفاوضية
هناك فرصة كي تعيد تقييم نفسك بعد أن تقرأ الكتاب وتجرب بعضاً من المهارات الموجودة. فإذا لم تستغرق وقتاً في الإ عداد ودراسة الأدوات والأساليب والنصائح الموجودة في هذا الكتاب، فقد يكون من الصعب أن تشعر بارتياح نحو التفاوض.
يعني ترك الأثر في نفسيه زوجتك أن عليك العمل بطريقة أكثر ذكاء، وليس ببذل جهد اكبر.