إنها حياتنا ونحن نستطيع أن نختار أن نستفيد منها الاستفادة الكبرى أو نفعل غير ذلك.

فدائماً ما تكون هناك خيارات، رغم أن بعض الناس يفضلون ألا يعيروا اهتماماً لذلك، متمنين فحسب أن تمر الأمور بخير. أتذكر صديقاً لي يدعى مايك حين قال: أنا عالق في وظيفة لا آفاق أو مستقبل لها ولدى قرض لم أسدده .

كان هناك خيار أمام مايك؛ فقد كان يستطيع أن يواصل سلبيته ويأسف لحاله أو يقرر أن يتحرك ويتدبر أموره وأمور حياته.

ولكن الغالبية العظمى من الناس يقررون اتخاذ المسار السلبي الذي لا يفعلون فيه أي شيء ويتساءلون لم انتهى بهم الأمر إلى لا شيء.

في حالة مايك، كان عليه أن يتخلى عن بعض الأشياء كي يكسب أشياء أخرى. فبينما نعيش في كون يتميز بالوفرة، فإن هناك بعض الأشياء المحدودة. 

والشيء الرئيسي المحدود الذي نملكه جميعاً هو كم الوقت المتاح لدينا. فكلنا لدينا عدد الساعات ذاته في اليوم الواحد، وعدد الدقائق نفسه في الساعة الواحدة، وعدد الثواني ذاته في الدقيقة الواحدة.

إن الأمر يتعلق بإدارة الطاقة. أدر طاقتك وتحفيزك؛ فالتحفيز يجني ثماره حين تضع لنفسك أهدافاً. يتكون اليوم من 24 ساعة، ينام الشخص العادي خلالها لمدة سبع ساعات ونصف، وينتقل من مكان لآخر لمدة ساعتين ويأكل لمدة ساعة ونصف ويعمل لمدة ٨ ساعات. ومن ثم تبقى ه ساعات متاحة لممارسة اهتماماتنا، وهو ما يعادل ٣٥ ساعة في الأسبوع. وبناء عليه، فإن لديك الكثير من الوقت كي تمضي بحياتك قدماً في اتجاه

مختلف . لذلك، جلس مايك وفكر أين يريد أن يكون فيما يتعلق بجميع جوانب حياته، ثم تخيل أنه حقق ما يريد، بعد ثماني سنوات.

فتصور الوضع الذي سيكون عليه، وما سيشعر به، وما سيسمع من أصوات في رأسه وكيف سيراه الآخرون. ومن ثم شعر بالارتياح. وبعد أن وضع خطته، بدأ يتخذ الإجراءات. فتغيرت حياته، وبدأ يتفاوض مع نفسه ومع الآخرين وهو الآن شخص ناجح جداً. لذا اتخذ الإجراء، وابدأ التفاوض.

ويجب أن تتفاوض مع نفسك أولاً داخل عقلك. فنحن لدينا خيار: وهو أن نتعامل مع الأمور في حياتنا على أنها عملية تفاوض؛ فالاختيار إذن هو أننا إما أن نتفاوض أو نأخذ الأمور كما أتيحت لنا. لا تخف إعجابك؛ وتقديرك؛ وحبك لزوجتك عن الأشخاص الآخرين. شركة أنا المحدودة كثيراً ما يقال إننا نعمل لدى أنفسنا. فأياً كان من نعمل لديه، فنحن نقدم له وقتنا وخبراتنا وخدماتنا مجاناً أو في مقابل راتب أو أجر. 

وإما أن نتلقى المقابل الذي يعتقد المدير أنه مناسب للوظيفة أو المقابل الذي نتفاوض عليه! ويمكننا أن نقيس ذلك على الأشخاص والوظائف الأخرى وأن نحرص على تلقي المقابل المناسب. كما يجب أن نأخذ في الاعتبار الأمور الأخرى مثل التأمين الصحي والإجازات الدراسية والإجازات المرضية، وما

  كن مستعدا دائما للتفاوض، فالتفاوض يدخل في كل شيء. أخيراً، لا بد أن نذكر ما ترمز إليه إم إس إف إم. فهذه ليست محطة إذاعية؛ إنها .حروف ترمز إلى سؤال ماذا سأستفيد من الأمر؟ .

ماذا سأستفيد من الأمر؟ ستعرف ماذا ستستفيد من الأمر. لكن، عندما تستطيع أن تفهم ما الذي سيستفيده الآخر من الأمر، ستتمكن من أن تتفاوض بطريقة مرضية لجميع الأطراف متى أمكن ذلك.

أنت أهم شخص في العالم؛ فأنت لا تستطيع أن تساعد الآخرين إلا بعد أن تعتني بنفسك. وهذا هو السبب في أنك عندما تركب أية طائرة، يقولون لك يجب أن تضع قناع الأكسجين الخاص بك أولاً قبل أن تساعد الآخرين.

باختصار، التفاوض مهارة حياتية ويومية؛ وما ألاحظه، بشأن التفاوض، هو أن معظم الناس يعرفون ما يجب أن يفعلوه لكنهم لا يفعلون ما يعرفون. ملخص أهمية التفاوض : 

٠ تفاوض مع نفسك أ ولاً.

٠ أنت تعمل لدى نفسك؛ لذلك فإن مفاوضاتك تؤثر بشكل مباشر أو غير

مباشر على النتيجة التي تحصدها .

٠ التفاوض مهارة يومية.

٠ تذكر. ما الذي سأستفيده من الأمر؟

٠ كن مستعدا للتفاوض طوال الوقت. 

كلفة عدم اتقان التفاوض لا يمكن أن نتشبث بالخوف، ثم تتوقع أن نجد الحب!

بعض الناس يحبون التفاوض؛ والبعض الآخر لا يحبونه.

يرتبط التفاوض بالشجاعة والقدرة على المنافسة قليلاً وربح صفقات بشكل أفضل.

لقد سافرت وتحدثت كثيرا في كل أنحاء العالم، وفيما يلي حقيقتان وجدتهما مثيرتين للاهتمام - إذا كنت ستسمح لي بالتعميم قليلاً.

١. يبدو أن هناك نوعين من الأشخاص في العالم:

٠ الأشخاص الذين يتفاوضون 

٠ والأشخاص الذين لا يتفاوضون

٢ . ومن قبيل المصادفة هناك أيضاً ثمنان في العالم:

٠ ثمن للأشخاص الذين لا يتفاوضون ٠ وثمن آخر لهؤلاء الذين يتفاوضون نسبة السكان الذين يتفاوضون تختلف في جميع أنحاء العالم؛ فهذا يعتمد على الثقافات والعادات والطريقة التي ينشأ بها الأشخاص والأقطار.

تكلفة عدم التفاوض باهظة جداً هناك  حركات كثيرة وقعت في مشكلات كبيرة؛ لأن مهاراتها التفاوضية لم تكن كافية. هل تستطيع أن تتحمل ألا تكون مفاوضا محترفاً؟ 

حساباتي لقد حسبت ذلك، فمنذ أن بدأت التفاوض بجدية قبل ه ٢ عاماً، أعتقد أنني ربحت أو وفرت أكثر من ٢٥٠٠٠٠٠ يورو بعد أن أخذت في الاعتبار الفائدة المركبة.

إذا ربحت أو وفرت  10% من ذلك على مدار الأعوام العشرين المقبلة من حياتك، فسيكون لديك ٢٥٠٠٠٠ يورو. والجزء الذي وفرته من تكاليفك سيكون خالياً من الضرائب؛ فهي أموال مدفوعة الضرائب بالفعل.

في الصفحة التالية ستجد ألة حاسبة، آلة حاسبة لمدخرات التفاوض؛ فأنا أقدمها لك كي تحسب كم يمكن لك أو لشركتك أن توفر أو تربح. قم بإجراء الحسابات أخرج قلمك وأجر حساباً سريعاً لكم يمكن أن تربح أو توفر على مدار الأعوام العشرين المقبلة في حال تفاوضت بجدية في كل شيء.

قد تندهش كم ستحقق من أموال إضافية - فهي غالباً ما ستكون أكثر مما يملكه معظم الناس في صندوق معاشهم عندما يتقاعدون. 

إذا كنت تعمل لحساب شخص آخر، فسيكون العائد هو زيادة الراتب والأجر والمكافات، إلى جانب المخصصات الإضافية مثل العلاوات الإضافية واشتراكات التقاعد وأيام التدريب، وما إلى ذلك.

وإذا كنت تعمل لحساب نفسك، فسيكون العائد هو زيادة الرسوم والأسعار ومبيعات المنتجات.

التكاليف هي التكاليف، فينبغي أن نقلل من تكاليفنا بقدر ما نستطيع. تسوق، وطابق الأسعار، واطلب الأسعار الأقل.

حتى مع العمل الجاد - إذا لم تتفاوض، فقد لا تحصل على ما تستحق! بالإضافة إلى ذلك، عندما لا تطلب، فإنك لا تعطي الشخص الآخر الفرصة كي يقول نعم، وهو ما قد يكون قادراً على فعله.

وإذا لم تطلب، فإن الإجابة ستكون تلقائيا بالنفي على أي شيء كنت تفكر في  طلبه.

لقد أخبرتني إحدى عميلاتي ، وتدعى أليسون، بأن هذا ما تقوله لأبنائها الثلاثة- وهم الآن يطلبون كل شيء! إنها تلومني؛ فهم لم يتجاوزوا سن الرابعة والسادسة والثامنة.

سترى في آلة حساب مدخرات التفاوض أنني وضعت فئة ثالثة تسمى صفقات الأموال الناعمة أو المقايضة.

من المدهش كم يمكنك أن توفر باستخدام مهاراتك لمساعدة الآخرين، وفي المقابل يستخدمون مهاراتهم ليساعدوك، دون أي تبادل للأموال.

فقد يصلح لي أحدهم جهاز الحاسوب الخاص بي، وقد أعطيه بعض التدريب بشأن كيفية زيادة الرسوم التي يتقاضاها.

ألة حاسبة لمدخرات التفاوض إليك شرح طبيعة عملها. فقد تود أن تحسب مدخراتك! وكما هي الحال مع معظم الناس، فإن مصدرك الوحيد للدخل قد يكون راتبك ومكافأتك (هذا إذا كنت قادرا على التفاوض بشأن المكافأة). فإذا كنت كذلك، فمن المهم أن تتعلم كيف تتفاوض في هذا الجانب. إذا كنت فرداً، فإن التكاليف الخاصة بك ستكون بعد خصم الضرائب؛ لأن الضريبة تدفع على الدخل الذي تحصل عليه؛ ولذلك فإن أية مدخرات ستكون في الحقيقة معفاة من الضرائب! الصفقات التبادلية –  هذه هي الصفقات التي يمكنك أن تستبدل فيها ما تفعله في مقابل ما يستطيع أن يفعله الآخرون من أجلك؛ فهذا يتطلب قليلاً من التفكير خارج الصندوق (انظر الفصل العاشر، استخدم عقلك). ربما يكون المثال على ذلك هو أن تنفذ أعمال الزخرفة الخاصة بمنزل أحدهم (أو تفعل شيئاً تتقنه وتستمتع به) وفي المقابل يعطيك هو دروساً في الإنترنت.

العلاقات - أينما كانت لدينا علاقات فسيكون هناك دائما درجات متفاوتة من الخلاف والنزاع. والقدرة على حل هذه الأمور بطريقة تفاوضية معقولة ومرضية لجميع الأطراف يمكن أن يكون مفيداً جداً وفعالاً من حيث التكلفة، سواء كان ذلك مع شريكك في العمل أو المدير أو زوجتك أو أحد أفراد عائلتك أو أطفالك. من الصعب أن نضع أرقاماً هنا لكن الأمر يستحق نظرة متأنية قليلاً بينما تتعلم أن تصبح مفاوضاً أفضل.

أما بالنسبة للفرد، فهذه الافتراضات تصف غالبية الناس الذين لا يمارسون التفاوض كإجراء طبيعي-من المفترض أن هذه المدخرات ستتحقق على مدار عشرين عاماً دون زيادة في المدخرات؛ لذلك، نظرياً، فإن الربح أو التدفق النقدي الزائد سيكون أفضل!