ألم تتسال أبدا عن سبب النجاح الباهر لبعض الأشخاص بينما يفشل الآخرين فشلا ذريعا ، أولم تسأل لماذا تبوء بعض مغامرات رجال الأعمال الشباب بالفشل بعد عام فقط أو بمجرد أن يبدؤوا ؟ إن الإجابة في منتهى البساطة : إن هؤلاء الذين فشلوا لم يحددوا احتياجات الأشخاص قبل أن يبدؤوا .

إن أغلب الشركات والمؤسسات والأفراد الناجحين يكتشفون ما يريده العملاء المحتملون حتى قبل أن يبدؤوا . إنهم لا يريدون أن يضيعوا وقتهم وجهدهم ومالهم في التخمين . إنهم يربحون عن طريق الاكتشاف وبشكل محدد احتياجات الشخص ورغباته عن طريق الدراسات النفسية وإحصائيات التسوق قبل حتى أن يفتحوا أبوابهم للعملاء

لذلك ، إذا كنت تريد أن تبدأ بنفسك مشروعأ وتكون ناجحا ، إذن ينبغي عليك أن تفعل نفس الشيء . نعم، إني لا أقول لك بأن تشتري الدراسات النفسية باهظة الثمن أو إحصائيات التسوق ولكن ينبغي عليك أن تكتشف ما يريده الناس قبل أن تبدأ . يمكنك القيام بذلك عن طريق الخروج والتنقل من منزل إلى منزل متحدثة مع الناس للحصول على الإجابة التي تحتاجها.

فقط عن طريق التحدث مع الناس، يمكنك الحصول على إجابة أسئلتك ، حتی الأطباء التشخيصيين الذين تمكنهم وظيفتهم عادة من النجاح أو كما يبدو ذلك على أية حال ، حتى هؤلاء يجب أن يحصلوا على المعلومات من مرضاهم، إذا رغبوا في النجاح . وكما قال طبيب عائلتي : (هناك فقط قاعدة رئيسية واحدة في الطب وهي أنك يجب دائما أن تنصت لمريضك).

دعني الآن أضرب لك مثالا يوضح كيف أن « بیل ویلسون» رجل الأعمال الشاب الناجح جدا ، اتبع نفس هذه القواعد الأساسية لإنشاء شركته الخاصة.

يقول بيل : (إن الخدمة الكلية والشاملة هي المفتاح الحقيقي للنجاح في أي مشروع، العميل يجب أن يأتي في المقام الأول والأخير والدائم)، وبيل هو صاحب ورئيس شركة ( R & S )لخدمات المياه، كما أنه متعهد الري في بالم بایز فى فلوريدا ، شركته مكونة من أربع شركات تابعة يعمل بها واحد وأربعون موظفا فى مجال أنظمة الري وتحلية المياه.

يقول بيل: (نحن نمد عملاءنا بكل احتياجاتهم المتعلقة بالمياه ، سواء كانت مياه آبار أو أساليب تحلية أو نظام ري أو مضخة. نحن لا نترك أبدة الفرصة لعميلنا أن يذهب لمكان أخر).

وسأعود بقصتي للبداية ، عندما قابلت بيل للمرة الأولى - لفترة قصيرة - عام 1973 حين انتقلت إلى فلوريدا ، وقد حضر بيل إلى فلوريدا للعيش بها بعد انتهاء فترة تجنيده ؛ حيث أراد أن يدير مشروعا بنفسه مفضلا ذلك على العمل عند شخص أخر ، لكنه لم يكن متيقنا تماما من النشاط الذي كان يريد الدخول فيه .

وقبل أن يتخذ قراره ، قرر أن يقوم بمسح للمنطقة؛ حتى يكتشف ما يريده الناس وما هي الخدمات الأساسية التي يفتقرين إليها . لقد انتقل من منزل إلى منزل وطرق مئات الأبواب وتحدث إلى عدد هائل من الناس ليحصل على إجابة لسؤاله.

لقد وجد بيل أن أغلبية الناس تشكو من التكلفة العالية للمياه، التي يحصلون عليها من المدينة لري حدائقهم . انظر ، فبالرغم من كل البحيرات الموجودة بالولاية وحصولهم على الماء من ثلاثة مصادر ، إلا أن فلوريدا لا تسقط بها الأمطار بشكل كاف، والشعب يجب أن يجد الماء دائما طوال العام وإلا مات وأصبحت الحدائق أراضي قاحلة.

وبناء على مسحه الشامل ، قرر بيل أن يدخل مجال (رى المروج) . لقد حفر بئرا عميقة في حديقة المنزل الذي يستأجره وبذلك حصل مجانا على القدر الذي يكفيه من المياه . عندئذ أقام نظاما لرى الفناء بمضخة وأنابيب تحت الأرض ورشاشات للعشب .

كانت هناك شكوى كبيرة للناس وهي أن الماء الذي كانوا يحصلون عليه من المدينة كانت به أملاح معدنية كثيرة ، بحيث إنها كانت تتلف وتسبب صدأ مثبتات الفادن ( خيط في طرفه رصاص يسبر غور المياه ) كما أنها كانت تتلف الغسالات وغسالات الأطباق وتترك لونة رمادية على الملابس، يجعلها تبدو بمظهر متسخ كما أن هذه المياه كانت تخلف وراءها بقعة قذرة، لا يمكن إزالتها تماما من الأحواض بعد الاغتسال ، لذلك أقام بيل وحدات تكييف المياه والتي حولت ماء المدينة العسر إلى ماء يسر لا يتلف مثبتات الفادن باهظة الثمن أو الغسالات أو غسالات الأطباق وأيضا يحافظ على الملابس الغالية .

يقول بيل. س إن شركة ((R & S تهتم بشكل شخصی بعملائها ، أنا أو أي فرد من أفراد شرکتی يمكنه أن يذكر لك اسم صاحب المنزل الذي ركبنا له أول نظام ري وعدد رؤوس الرشاشات التي طلبها .

بعض من عملائنا الذين أحيلوا على المعاش ويعيشون على دخل ثابت نضع ظروفهم في اعتبارنا فنحدد لهم سعرا خاصا ، وكلي أمل في أن يقوم شخص ما في مكان ما بمعاملة أبي أو أمي بنفس المعاملة التي أعاملها لهؤلاء الناس . شركة R & S) ) تعمل ستة أيام في الأسبوع . ونحن نعتز بأنفسنا بسبب مستوى الخدمة اليومي نفسه . نقوم بعمل دعاية قليلة للغاية ، فمعظم صفقات الري الجديدة تأتينا عن طريق أشخاص آخرين.

هناك مثال أخر لتعهد بيل بالخدمة الشخصية للعميل ، وهو رد فعل شركته بالنسبة لأزمة الثلوج في ديسمبر 1989 والتي شلت فلوريدا .

كان ذلك اليوم عطلة ما قبل أحد الأعياد وقد انخفضت الحرارة إلى 28 درجة وبدأت المكالمات تتوالى تشكو من أن الأنابيب قد تجمدت تاركة أصحاب المنازل وأصحاب الشركات بدون ماء ، هكذا يقول بيل : (لقد استدعيت كل العاملين من عطلتهم، وظلت الشركة تعمل طوال الأزمة لقد عملنا حتى عشية ذاك اليوم ويوم العيد حتى الساعة التاسعة مساء) ، هكذا يواصل بيل حديثه : (لقد ساعدنا الناس لإعادة المياه إليهم ، وقد وجد بعض أصحاب المنازل أنه بإمكانهم الاعتماد علينا وقت الأزمة ، إذن، من الذي سيستدعونه عندما يقررون إدخال نظام ری؟)

لقد تعلم مجتمع بالم بای أن بيل كريم أيضا فيما يتعلق بالأسعار والجداول الزمنية للتركيب . يقول بيل : (أعتقد أنني أعدت للمجتمع ما أخذته منه). وهذا ما فعله بالضبط عندما أصبحت شركته الراعي الرئيسى لفرق الأشبال في مجال اللعبة الشعبية البيسبول وكرة القدم ولعبة البولينج.

لقد حصلت أيضا شركة (R & S) لخدمات المياه على جائزة العام الكبرى من غرفة تجارة صغار رجال الأعمال في منطقة جنوب بريفارد بالإضافة إلى العديد من الجوائز المحلية والوطنية . لقد أصبح (بيل ويلسون) رجل أعمال ناجحة للغاية وأصبح يملك مصداقية لدى مجتمعه ، وأعتقد أنها ميزة حقا أن تعرفه وتكون صديقه.

إن بيل يعتبر مثالا يحتذى به إذا أردت أن تكون ناجحا ، وإذا اتبعت وسائله واكتشفت ما يريده الناس، حتى يمكن أن تساعدهم في الحصول عليه، كما فعل بيل وإذا طبقت فلسفته الخاصة بتكريس طاقتك بالكامل لخدمة عميلك، إذا فعلت كل ذلك، فإنه لن يمكنك مساعدتهم فقط، ولكنك ستنجح أيضا ، لايهم نوع النشاط الذي قررت العمل به ، ولكنه سيكون من المستحيل من غير ريب أن تفشل.