افترض أنك تريد من موظف أن يغير الطريقة التي يؤدي بها مهمة معينة وتقترح عليه طريقة جديدة ، لكن الموظف ليس مقتنعا بما ينبغي أن يغير ، هو يشعر بأن الطريقة القديمة أفضل . وبسبب كونك المدير يجب أن تثبت أقدامك وتخبره بأنه يجب أن يغير طرق عمله وإلا ... لو أنك فعلت هذا فإنك لن تحصل على أي شيء أكثر من الحد الأدنى منه من الآن فصاعدا . إن الإقناع دائما يكون أفضل بكثير من الإجبار حتى لو كنت مديرا أو رئيسا للعمل ، سيكون لمميزاتك أثر بعيد وسوف تدوم طويلا.
إن هدفك هو أن تبعده عن الفكرة القديمة وأن يقبل فكرتك الجديدة ، ولن يفعل ذلك إلا إذا كان مقتنعة بأن الطرق الجديدة التي تريده أن يستخدمها ليست أفضل من الطرق القديمة فقط، ولكنها أيضا أكثر فائدة له من الطرق القديمة .کی تساعد الموظفين على أن يصبحوا أكثر تقبلا لأفكارك، يجب عليك أن تقودهم بحثا عن حقيقتهم ومكانتهم التي بها كثير من نقاط الضعف .
عندما تجد نقطة ضعف فإنك تستخدمها لإقناعه بوجهة نظرك . عندما يرى الضعف في قرارة نفسه سوف يكون أكثر انفتاحا وقبولا لعرضك ، عندما تريد إقناع شخص بوجهة نظرك فإن من الأفضل أن تتركه يتكلم أولا ، دعه يحاول أن يبرر موقفه وأنت بالفعل تعرف أنك تملك موقفا أقوى مما لديه . لذا ستكون نقاط ضعفه معرضة للظهور عندما يتحدث . من الممكن أن تستخدمها کی تهدم وتحطم قدرته على الدفاع ، ولكن من الأفضل أن تتركه يتعرف عليها بنفسه .
كيف تجعله يناقش وجهة نظره ؟ اطرح عليه أسئلة ترشد تفكيره كما تبين لك منذ لحظات . کی أوضح لك فكرة أفضل لكيفية عمل هذا، دعنا ننصت لما تقوله شیرلی بنيت ، مدير علاقات صناعية لشركة كبرى .
(لو واجهت فكرتي أو خطتي الجديدة اعتراضا من موظف، فإنني أخرج دائما لسماع ما يقوله الموظف . إن ما يقوله يعطيني تلميحا لكيفية إقناعه ؛ لأنه يظهر في جدله نقاط ضعفه أثناء تحدثه وهو سوف يراها بنفسه . وهذا يساعد بدرجة هائلة) .
(إنني أطلب منه أن يقلع عن اعتراضاته على خطتى عديدا من المرات وأبحث عن معلومات أكثر من خلال سؤاله عما إذا كان هناك شيء آخر يمكن أن يضيفه . أطرح عليه كثيرا من الأسئلة كي أعرف الحقيقة الممكنة التي يشعر أنها مهمة وقريبة الصلة بالموضوع) .
قبل أن أقوم بشرح موقفي أبين له أني مهتم جدا بوجهة نظره وأسمح له بالتحدث كثيرا في البداية ولا أجعله متحفظا في المحادثة، ثم أقوم بالاحتفاظ بالسيطرة عن طريق طرح أسئلة ، وهو سيجهد نفسه حتما للرد على، ثم أستطيع أن أتغلب عليه بالإقناع، .
لو أنك تريد أن تتاكد من کسبه لطريقة تفكيرك، فدعه يكتشف نقاط ضعف موقفه الخاصة به ، وبهذه الطريقة سوف يكون راغبة في قبول وجهة نظرك.
تستطيع أن تفعل نفس الشيء ، إذا أتحت لموظفك أن يذكر موقفه أولا ، ثم تخرج منه الأفكار وتستخلص نقاط الضعف ، سيكون أكثر رغبة في قبول وجهة نظرك في اللحظة التي يدرك فيها فجوات جدله ومناقشته .
لو تصادف وكانت طريقته القديمة أفضل من طريقتك الجديدة ، تستطيع أن تحتفظ بالطريقة القديمة وتدع الطريقة الجديدة ، أيما كانت الطريقة فسوف تظل فائزا .
