هل سبق لك مشاهدة تلفاز تجاري يقول : (إن هدفنا هو أن نسوق سيارات (أمبتيم)، هذا الشهر ، تعال وقم بمشاهدتنا اليوم، ساعدنا في تحقيق هدفنا . نحن نريد أن نبيع لك سيارة) ماذا يكون رد فعلك بالنسبة لكل هذا ؟ أنا متأكد أنك مثلی، فأنا لا يقل اهتمامی عنك بعدد السيارات التي تباع بواسطة الوكلاء ، وأنا لا أهتم كثيرا بسجل المبيعات الذي يحرزه هذا الوكيل، إنني لا يهمني ما يريده، لكنني أريده أن يخبرني كيف أستطيع أن أستفيد من سياراته ، إنني أريد أن أعلم ما يهمني فيها، إنني أهتم فقط بما أريده أنا وليس بما يريده هو.
لكي تكتسب سلطة مطلقة لدى الناس يجب أن تكون بائعة بقدر ما تكون مديرا، ماذا تبيع ؟ نفسك وأفكارك وطرقك وإجراءاتك . إذا كنت تريد مرؤوسيك أن ينبذوا أفكارهم القديمة من أجل أخرى جديدة ولا تستخدم نمط بيع السيارات التجاري هذا؛ فهم لا يهتمون بما تريد و لا تهمهم أهدافك ولا الأرقام التي تريد أن تحطمها ، إنهم يريدون أن يعلموا ما بها من أجلهم . أعرض لهم كيف يستفيدون من قبول أفكارك ، إن الناس لا يحبون أن يتنازلوا عن أفكارهم إلا إذا كانوا متأكدين من أنهم سيكونون أفضل إذا فعلوا ذلك .
استخدم طريقة مبيعات روبك وسيزر التي تنادی قائلة : (قم ببيع الفوائد ولا تبع الأشكال) ، بالإضافة إلى طريقتك الجديدة . دائما ما يقلق سیرز بشأن الفوائد التي سوف يحصل عليها العميل مرة بعد أخرى ، ما الفرق بين الميزة والمظهر ؟
إن التحكم في كتم الصوت في رادیو سی بی يعد شكلا أو علامة ؛ لأنه يبعد عن ضوضاء الخلفية التي تمكنك من سماع حفلة أخرى بطريقة أحسن ، تلك هي المزايا التي أعطاها لك المظهر .
