بالرغم من أنه لا يمكنك استخدام لغة جسدك وحركات يديك وعينيك عبر الهاتف فإن استخدام صوتك وكلماتك التي تختارها يمكن أن يبرز بشكل حيوي ودائم قوة شخصيتك ، على سبيل المثال ، لا تشر أبدا لنفسك عن طريق ذكر اسمك ، فإذا تحدثت لشخص ما في الهاتف لا تقل له . أهلا ! معك جو ، ولا تقل أبدا : معك جو ديفيز ، وبدلا من ذلك قل: معك ديفيز.
استخدام الأسماء الأولى يشجع على مسالة رفع الكلفة وهو أمر غير محبب في أماكن العمل . في دوائر أصحاب القوى يعتبر رفع الكلفة تعديا على خصوصية ومجال هذا الشخص ، كما أنه اختراق للمجال غير المحسوس الذي تحيط نفسك به. كن لطيفة ومؤدبة بالطبع، لكن أبق من حولك على بعد ذراع منك إذا رغبت في اكتساب القوة عند التعامل معهم.
عندما ترد على الهاتف لا تستخدم لقبك ، لأن ذلك معناه أنك لا تستطيع النجاح بنفسك بل تحتاج مدعمة . لاتقل : معك السيد / ديفيز أو المدير ديفيز أو الدكتور أو الأستاذ أو اللواء أو غير ذلك ، قل فقط ديفيز ، أو معك ديفيز أو ديفيز يتحدث وعندما تقدم نفسك لأي شخص قل ببساطة أنا ديفيز أو اسمی ديفيز فذلك يكفي .
إذا كنت امرأة فاتبعي نفس الإجراء ، فذلك يضعك على نفس مستوى قوة زميلك الرجل . لا تشيري أبدا لنفسك بلقب السيدة أو الآنسة أو اللقب الذي يدل على أنك لست سيدة أو أنسة . ففي ذلك مؤشر كبير على تعصبك ، خاصة عندما تستخدمين اللقب الذي يدل على أنك لست سيدة أو آنسة .
في الآونة الأخيرة تزايدت بشكل هائل عمليات البيع عن طريق الهاتف أو كما يطلقون عليها أيضاء (التسوق من بعد) وربما يكون قد حدث ذلك بسبب ارتفاع تكاليف استخدام السيارة . بعض الشركات والمؤسسات تستخدم اليوم الهاتف بدلا من مندوب المبيعات المتجول لتلقى أوامر الشراء أو لعقد صفقات ، و تفعل ذلك أيضا الكثير من شركات التجزئة .
إنني أتلقى في العادة من مكالمتين إلى أربع مکالمات يومية من متاجر محلية أو من شركات تريد أن تبيعنی بعض سلعها . أتلقى معظم هذه المكالمات عندما أتناول عشائي أو أشاهد أخبار المساء أو أقرأ الجريدة أو غير ذلك ، وفي هذه الأوقات لا أحب أن يزعجني أحد . ويجب أن يكون طالب المكالمة شخصية قوية يعرض سلعة جيدة لكي يشد انتباهي وتركيزي إليه ، كما أنه يجب أن يقدم لي فائدة كبری سأحصل عليها عند شرائي لهذه السلعة ليثير اهتمامي .
لكن كثيرة من المكالمات التي تلقيتها كان مضمونها كالآتي : سأكون غدا في منطقة مجاورة للمنطقة التي تقطن بها ، أقوم بفحص نقاء المياه والسقف وألواح الجدران والأرصفة وعشب الحديقة وغير ذلك ، هل يمكنني الحضور غدا الأعرض عليك ما يمكنني تقديمه لك ؟
وتكون إجابتي دائما بأنني لن أكون في المنزل . هذا النوع من المكالمات لا يقدم لى فائدة على الإطلاق. لكن طالب المكالمة يعتقد أنه يقدم لي فائدة ، بمعنى أخر ، إنه سيكون من المناسب له أن يتصل بي عندما يكون في المنطقة المجاورة لي، على كل حال - أو هكذا يقول .
(إلمر ويلر) - واحد من أعظم مندوبي المبيعات في أمريكا ، قال لي ذات مرة: (إن أول عشر كلمات هي الكلمات الأكثر أهمية من عشرات الآلاف من الكلمات التي تليها) إن عبارة إلمر هذه تنطبق بشكل خاص على عملية البيع عن طريق الهاتف .
لذلك إذا أردت أن تكون ناجحة في عملية التسوق عن بعد ، يجب أن تشد انتباه الشخص الذي تحادثه من اللحظات القليلة الأولى عن طريق تقديم خدمة له لا يمكنه رفضها . ليس هناك وبكل بساطة طريقة أخرى للتأكد من اهتمامه باقتراحك.
