إذا كنت ستتاجر وتتعامل وتتبادل الأشياء مع الناس، عليك أن تتعلم فن التفاوض، وهذا الفن يتمحور أساساً حول قدرتك على إقناع الطرف الآخر بأنه حصل على فائدة تماثل ما حصلت أنت عليه.
وهنا أود التأكيد على مفهوم الشراكة، فهي وسيلتي التي أتبعها. فأنا بالفعل لا أريد أن أفسد خطط من حولي لتحقيق الثراء. وأنا لا أريد لمن حولي أن يفشل حتى أحقق أنا النجاح. أنا اعتقد أننا باستطاعتنا جميعاً المضي قدماً دون أن يخسر أحدنا، وإذا ما أردت من شخص أن يشتري مني شيئاً، فإنني أتوقع له أن يكون قادراً على تحقيق الربح والاستفادة منه. إنني لا أهرب بغنيمتي بعد إتمام الصفقة، بل أريد تكرار العمل مع هذا الشخص، وان أخلق لنفسي سمعة حسنة. إنني أريد أن أشعر بإحساس طيب حيال ما أفعله، إنني أريد تحقيق الشراكة.
وإتقانك لفن التفاوض سيفيدك كثيراً في مختلف المواقف – بداية من المناقشة البسيطة للزيادة التي تطلبها في راتبك إلى مناقشة علاقتك مع شريك حياتك وحتى تفاوضك مع أطفالك بشان مصروفهم الذي يحتاجون إليه، وإذا ما تعلمت هذا الفن، سيسير كل شيء بسلاسة ومرونة وستحصل على مبتغاك – وتحقق لمن تتعامل معهم ما يريدونه أيضاً. إنها علاقة يربح كلا طرفيها.
وهناك عدد من القواعد الخاصة بالتفاوض والتي لا بد أن تضعها في اعتبارك:
- اعرف دائماً حدودك – أي النقطة التي لن تستطيع التنازل بعدها أبداً.
- اعرف ما تريد تحديداً – هدفك، غايتكن مبتغاك. فلا داعي للتفاوض إذا لم تكن على علم بما تتفاوض من أجله.
- اهدف دائماً لتحقيق النجاح لك وللطرف الآخر.
- اعلم أن التفاوض ليس مقصوراً فقط على الأشياء المادية – بل يمتد للجوانب العاطفية كذلك.
- اعرف أهمية كل نقطة على حدة – بحيث تستطيع التنال عن بعضها، دون أن تتنازل عن البعض الآخر.
- كن مستعداً دوماً للتنازل عن بعض الأشياء لتأمين أشياء أخرى – كن مرناً.
- اعرف أكبر قدر ممكن من المعلومات قبل البدء في التفاوض – فالمعرفة تمدك بالقوة في كافة المواقف.
- تفهم جيداً ما لا تقوله تماماً مثل تفهمك لما تقوله – راقب حركة الجسد الخاصة بالطرف الآخر وتعبيرات وجهه.
- احتفظ بهدوئك وصبرك.
- تفاوض في سبيل الحصول على كل ما تريد في البداية فلن يمكنك معاودة التفاوض بعد الاتفاق، حيث لن يسمح لك بالتراجع عن عقد وقعته أنت عندما تدرك أنك لم تكن ترغب في هذا حقاً.
- اعرف جيداً ما تريده الطرف الآخر (ما سيتقاضاه أو يتنازل عنه) واعرف كل متطلباته قبل بدء التفاوض – لكن لا تكشف بسهولة عما تريد.
- لا تتنازل عن الأشياء بل بادلها بأشياء أخرى.
- قدم تسهيلات أكبر – خصومات، تسهيلات في التسليم، الدفع على أقساط، ...إلخ.
- ابدأ التفاوض أملاً في تحقيق أقصى ما يمكنك تحقيقه، إن التنازل عن بعض متطلباتك يعد لاحقاً شيئاً سهلاً، أما المطالبة بالمزيد فهي شيء مستحيل.
إنني دائماً ما أندهش بشدة: كيف أن الناس يدخلون في مواقف مختلفة – بداية من مواقف العمل وصولاً للعلاقات الشخصية – دون أن يكونوا على معرفة بالموقف الذي سيخوضونه، وما يتوقعه الطرف الآخر منهم، وما سيحصلون عليه من هذا الموقف، وما يتوقعونه للطرف الآخر (رئيسهم في العمل أو زميل العمل أو شريك الحياة أو منهم أو أياً كان) أن يحصل عليه، أو يتوقعون إلى أين ينتهي بهم الموقف. لابد أن تناقش مثل هذه الأمور – وهذا هو أساس هذا الفن: النقاش. اطرح هذه الموضوعات للمناقشة حتى لا تترك مجالاً للافتراضات، فالافتراضات والتخمينات هي أسوأ الأشياء شراً.
